20160317谈判方案的制定概要.pptVIP

主要交易条件的确定 谈判标的 价格 支付 交付 技术 保证 一、技术条件 产品规格和性能，也是技术条件的体现。 技术的先进性和适用性，直接与价格水平等主要交易条件挂钩。 谈判对方对技术有明确要求的，应提前掌握，并了解是否存在替代技术。 谈判方案中要明确技术标准，包括文字标准和数据标准。 二、价格水平 价格往往是谈判双方最关注的交易条件。交易价格是交易内容最直接的反应。 成本 A 产品 D 需求 B 环境 E 市场 C 批发商进货时的价格谈判 只考虑价格，牺牲质量，以低价进货。 只考虑质量，以高价购入高质量商品，以期能高价销售获利。 综合考虑质量和价格。 能否得到免费宣传 将价格、质量和广告宣传三个因素结合起来考虑。 还有什么因素可以在价格谈判时利用？ 价格上让步可以通过 其他条件实现补偿 三、支付条件 不同的支付工具和方式，将产生不同的财务成本，实际上也会对价格产生影响 1 支付工具 2 支付方式 现金 转账 金融票据 信用证等单证付款方式 一次性付款 分次付款 融资付款 四、交货与罚金 交货时间的确定与供应方的生产能力、物流能力相关。 交货时间的早晚，也会影响到生产成本、物流成本、服务成本、仓储成本，继而影响价格。 交货时间必须明确，否则不能确定逾期交付责任。 如果罚金采取预扣预缴或延迟付款等方式，同样会产生财务成本。 罚金数额的确定，要考虑到罚则约定情况对自身的影响。 五