青岛啤酒分销渠道案例.pptVIP

青岛啤酒分销渠道案例 青岛啤酒战略营销架构 “渠道聚焦”：根据公司大客户战略规划，在战略经销商间进行资源投入，并充分发挥经销商资源，将资源和优势产品聚焦在重点渠道通路，提升资源投入效率； 市场聚焦：配合市场发展规划，聚焦资源，优化渠道布局，局部市场做强做大，以点带面实现“点、线、片”累积性滚动发展，提升市场盈利能力。 产品聚焦：原生、奥古特、棕金、黑啤、纯生、经典、冰醇、汉斯2000、9度、红狼等； 遵循经销商发展原则，促进经销商成长 按照规模大小,餐饮终端被划分为ABCD四类 A代表规模较大，大型豪华酒店、超市 等； B代表规模相对较小，小规模酒店。 CD类数量多、分布广，规模小，一般分布于社区或交通较为便利处，CD类酒店的从业人员结构也较为简单，一般以夫妻店为主，服务人员3~5人，人员流动性较小、营业额相对稳定。 二批建设和目标 客户年度奖励计算公式：客户年度奖励金额＝产品实际销量×单箱可提奖励金－年底奖励考核调整数 年度奖项和奖金激励机制，有正激励和负激励，亏损的单位,不设经销商奖金，赢利的单位,可设经销商奖金 对超额完成销量的客户给予奖项和奖金激励等政策。 通过一系列举措来， 维护公司和经销商的合作关系，保障渠道的持久性和高效性。 * * * 一、青岛啤酒简介 二、经销商发展总体原则 三、渠道建设 四、经销商发展指标体系 目 录 目 录