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第二章节企业参展目的.ppt 34页

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第二章企业参展目的 2.1企业参展的效益2.2企业参展目标分类2.3企业参展目标分析2.4制定参展目标的常见问题2.1企业参展的效益2.1.1企业参展的经济效益2.1.2企业参展的社会效益2.1.1企业参展的经济效益获取订单,带来交易合同Eg:中国进出口商品交易会(广交会)(CIETF)原名CECF(ChineseExportCommoditiesFair)1980年44亿美元2005年611亿美元成交总额占中国一般贸易出口总额的1/42006年第100届广交会212个国家和地区的192,691名采购商累计成交额达到340.6亿美元,创历史新高。2.1.1企业参展的经济效益搜集行业信息,分析市场变化与消费者调研,咨询公司分析等方法相比,参加展览会是了解同行业情况成本最节省的方法调研内容:市场特点销售体系、销售规则等等市场需求客户对产品品种、规格、档次、数量、价格市场发展趋势新兴产品的出现2.1.1企业参展的经济效益进行市场促销,节省广告费用介绍功能影响功能说服功能2.1.1企业参展的经济效益老客户的交流,新客户的寻求特点:联系量大互动效果好参观者已经过筛选2.1.2企业参展的社会效益企业形象的立体宣传,提升企业知名度宣传适用范围广宣传感知性强宣传时效长2.1.2企业参展的社会效益优化产业结构,指导行业发展企业通过参展可以发现新的消费需求和新的科学技术成果,从而形成新的生产力和新的生产行业,带动生产投资,实现产业结构的优化和行业的发展新趋势。2.2企业参展目标分类2.2.1基于企业发展计划的参展目标2.2.2基于客户的参展目标参展目标是展出工作的基石和方向,主要根据参展企业的战略和市场条件制定。2.2.1基于企业发展计划的参展目标企业参展基本目标发掘新市场检验本企业的市场竞争力寻求出口机会了解行业内其它分支的发展情况交流经验寻求合作机会认识行业总体发展趋势向新市场介绍本企业及产品将参展融合到其它有意义的活动中(技术交流会、论坛、工厂参观等等)面对竞争对手(哪家竞争对手参加哪个展览会)交流和宣传目标接触新客户,建立个人关系与客户面对面交流,了解客户的需要建立客户数据库增加企业知名度将企业对消费者和公众的广告效用最大化加强与媒体的关系搜集新市场的信息将企业团队设计的计划付诸于行动通过交流经验培训员工的调研和销售能力定价条件目标将可以转换的服务呈现在市场上(服务业、旅游业)产品定价范围的确定销售目标扩大销售网络寻找新代理商评估减少一个贸易环节所取得的效果产品目标测试产品在市场上被接受的程度介绍新发明推出新产品评价新产品市场推广是否成功扩大产品系列2.2.2基于观众的企业参展目标观众的参展目标获得市场及相关专业领域的总体概况了解市场当前的形势和发展趋势比较产品或服务间的价格和条件寻找符合需要的特殊产品观看新产品并评价其实用性学习新知识和新技术寻求解决问题的信息参加会议和产品展示会搜集本公司产品或设计的建议和意见进行商务活动下订单或签订意向合同评估是否下次有可能作为参展商参加展览会Eg:观众参展目标的调查AUMA对49个德国展览会,访谈了4219名观众得出的结果:48%获取新产品的信息41%了解市场发展趋势34%接受进一步的培训,拓展知识29%交流经验和信息26%培育潜在客户18%观察竞争对手17%为决策做准备2.3企业参展目标分析参展目标是展览策划、筹备、展出及后续等每一项工作的方向,也是每一项工作评价的基础和标准建立和维护参展企业形象形象的范围基础是客户、竞争对手、行业、市场和媒体新的参展企业建立形象老的参展企业维护或提高形象市场调研品质高的展览会一般能覆盖某一市场、地区乃至整个行业汇聚市场上大部分的买家和卖家,能全面而充分的反映销售渠道状况、市场供求水平、客户情况以及市场发展趋势有效地搜集竞争对手的情报包括生产技术、产品的价格条件、性能以及营销手段等情况。新产品或服务的推出,市场反映的试探参观者是业内人士,收集他们对产品性能、质量、价格、包装和服务等各方面的意见和建议,根据要求调整、安排设计和生产展出时间短,接触面广。节省费用和时间,注意不要向竞争对手暴露新产品的机密定制产品的展出(大型成套化设备,船舶等大型运输工具)新客户关系的建立,老客户关系的维护良好的客户关系是贸易成交的先决条件新进入市场或想扩大市场的参展企业,展出目标是建立新客户关系已经进入市场的参展企业,继续老客户的合作,防止客户流失产品的宣传产品实物的展出展览几乎所有的产品产品的详细介绍,回答问题订单的获得成交可能性大(eg:德国80%的贸易量是通过展览会达成)参展观众一般具有下订单的权力,或对购买有影响力双向交流,达成一致2.4制定参展目标的常见问题参展商和组织方目标不统一eg:中国国际工业博览会主办方:国家发展和改革委员会、商务部、科学技术部、信息产业部、教育部、中

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