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第二章节分销渠道成员及其营销特征.ppt 32页

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二、批发商的类型及经营特点资料2007年前手机销售一直采用代理分销的方式进行。目前不同的品牌在国内都有若干个一级代理商,在国内手机市场中起举足轻重的作用。主要品牌的一级分销商包括摩托罗拉的PTAC、蜂星、东方通信、深圳天音、成都新亚、北方、江门新联等;诺基亚的PTAC、蜂星、首信、北邦、耀科、长远等;索爱的PTAC、普天太历、天启星、北京电话设备厂、上海柏誉、上海通联等;虽然各厂商和分销商都十分关注整合区域市场和零售市场,但总的格局尚没有显著变化。在一级代理商中PTAC目前实力最强,是多家著名品牌的一级代理。代理关系与经销关系的区别经销双方是一种买卖关系,代理双方是一种代理关系经销商以自己的名义销售商品,而代理商以厂家的名义销售、签订销售合同经销商的收入是买卖差价收入,而代理商的收入是佣金收人由国家质量监督检验检疫总局和国家标准化管理委员会联合颁布的新国家标准《零售业态分类》于2004年6月30日起开始实施。根据其经营方式、商品结构、服务功能,以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所等因素将零售业分为:食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电话购物等18种业态.*第二章分销渠道成员及其营销特征第一节分销渠道的主要成员第二节批发商第三节零售商Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.第一节分销渠道的主要成员一、制造商(或生产者):产品和服务的生产者。1.制造商在渠道中的作用 为渠道提供作为交换对象的产品和服务,构成渠道源头和起点;分销渠道的主要组织者;渠道创新的主要推动者。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.2.制造商类型专业型生产者:专注于生产活动,其交易往往只限于购入资源和产品的一次卖出,分销业务的组织与管理交给中间商负责。复合型生产者:不仅从事生产活动,而且较大程度上参与产品的市场分销业务。二、中间商1.中间商在渠道中的地位中间商是渠道功能的重要承担者;中间商在提高分销渠道效率和效益中发挥重要作用;中间商是协调渠道关系的重要力量。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.*中间商的主要类型中间商经销商 取得商品所有权, 通过买卖差价获利代理商 不取得商品所有权, 通过提取佣金获利批发商零售商代理人经纪人制造商代表Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.三、消费者或用户思考:用户在整个渠道中有什么作用?四、其他成员如实体分配企业、营销服务机构和金融机构。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.第二节批发商批发是指一切将物品和服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。一、批发商及其职能批发商是指那些主要业务室从事批发经营的组织和个人。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.批发商的特点批发商区别于零售商的最主要标志是一端联结生产商,另一端联结零售商。与零售商相比,批发商特点是:(1)拥有大量的货物(2)批量出售货物,不提供零售业务(3)出售的物品的价格会比市场零售价格低Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.市场覆盖销售联系存货储备订单处理市场信息客户支持批发商分销商行使的所有职能产品的可获得性品种的便利性小量包装信用和财务客户服务建议和技术支持结果能否增加价值?(反映在批发商——分销商赚取的毛利上)制造商要求的营销职能用户要求的营销职能Evaluationonly.C

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