銷售人员接近顾客策略及话术.pptVIP

销售人员接近顾客策略及话术接近顾客的任务与策略 接近顾客的任务 验证事先所得信息 引起顾客的注意 培养顾客的兴趣 顺利转入实质性洽谈 接近顾客的策略 因人而异策略 自我调节策略 害怕的原因：准备不充分；性格中自备成分较多；几次遭到冷漠和拒绝的经验后，对自己能力产生怀疑。 减轻推销压力策略 情景虚构法—虚拟推销对象，不时向顾客，而是先别人推销 非推销减压法—提供产品信息，不是推销 征求意见法—听取顾客意见和反应，而不是推销 直接减压法—一开始就告诉顾客，如果无心听取推销意见随时可以要求推销员离去。 兴趣减压法—告诉顾客这次会谈时有价值的，顾客可以从中获得一种有趣或有利的主意。 时间控制策略 接近顾客的方法 介绍法 自行介绍 第三方介绍：双方都熟悉的人 一张便条 信函介绍 电话介绍 一张名片 一张介绍人的名片 优势：接近迅速，客户难以拒绝 局限：对推销员感兴趣，很难对产品感兴趣 产品介绍法 适用条件： 产品本身必须精美轻巧，便于携带 产品必须是有形实物，可以直接作用于股额客的感官 产品本质地优良，经得起顾客反复接触 利益接近法 一位保险公司代理在接近顾客时，首先递给顾客一张特制的600美元的支票副本，让侯问道：“您希望退休后每月收到这样一张支票吗？”顾客承认非常希望如此，并要求告知详情。 一位冰激淋供应商见面就问某冷饮店经理：“您希望所售出的冰激淋每加仑单