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刀锋营销—15流程.ppt 41页

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;培训下级员工是全体泰盈人的重要工作之一;开场白沙盘介绍收集客户资料户型介绍三板斧—增值保值三板斧—入市良机三板斧—价格性能比具体问题具体回答临门一脚;目的:建立拉进和客人之间的互动关系赞美:遇物增值、逢人减岁、润物无声亲和力:婴儿般的微笑身体语言:“拍、摸、握”;形象声音微笑赞美身体语言递名片气质;客人不一定会因为你讨人喜欢,就会在你的手上买房子;但是,他一定会因为你不讨人喜欢,而不在你的手上买房子。;男生浑厚女生甜美忌讳:妖媚女人像男人很可怕;男人像女人更可怕!普通话;笑是你获得客户好感的头牌印象分婴儿般的微笑只要平日多加练习微笑,谁都可以学会笑脸迎人;遇物增值,逢人减岁,润物无声赞美要结合实际赞美与习惯和性格有关;您是做哪一行的啊?从从事的行业来赞美。您和我妈妈的年纪差不多,但是您看起来比她年轻多了。看您的衣着,手表,就知道您是个很有品位的人。我们年纪都差不多,象这你么年轻就可以买房子,真羡慕您,像我的话想都不感想。您的戒指一看就非常昂贵。王小姐,漂亮的女人很多,但是像您这样又漂亮又能干的女人就不多了。;互动:轻重适中,手掌不接触裸露在外面的皮肤。几种拍法,结果是完全不一样。怎么拍?拍哪里?拍多重?;收集资料的目的:需要收集的资料:;该问什么?怎么问?什么该问?什么不该问?收集的资料越详细,推荐的户型就回越准确。不要推荐2套同类型的房源,为唯一性做好铺垫。;建筑设计风格;安防设施:24小时闭路电视24小时电子巡更系统业主一卡通紧急呼救系统可视门铃对讲系统红外线防攀爬系统;思路:总—分—特别是—浅逼定功能分区:洁污分区、动静分区、干湿分区、私密性不能推荐两套同类型户型住宅户型评价讲义;;案例:(总)王总,您看,这就是我向您推荐的,我们园区卖得最好的一套豪华型三房,面积130平方,三房两厅双卫双阳台设计;这个户型为什么在我们这里卖这么好呢?主要是因为现在市场对三房的需求最近一年增加大了很多,改善型客户,和对书房的要求越来越多的客人,对这类得三房很喜欢。(分)王总,您看,这就是您的入户门,他采用双开实木门设计,全开尺寸有1.5米,远远大过普通的入户门,豪华、气派,价值也非常不菲,要知道这是房子交房标准内的哦,随楼附送的!同时入户门为东入户超南,对家里做生意,或有孩子上学,风水是很好的哦。往里走,北边是厨房,厨房里带集中排烟的烟道,油烟机的位置在这里,(指向),油烟从这个位置排向屋顶,这样外立面很多年后都可以保持光洁如新。洗手盆上有两套供水系统,一套是自来水,一套是非常健康的直饮水系统,(直饮水系统介绍)。厨房外有生活阳台,洗衣机和卫生工具可以房子这个位置。厨房和餐厅之间您可以用玻璃推拉门隔离开来,这个位置就是6人桌的餐厅,方正、明亮。往南走,就到了非常气派的客厅了,4.5米超宽开间,您知道,现在的电视和沙发都是越来越大,这样对电视与沙发之间的距离要求就大了很多,我们4.5米的开间,让您和家人看电视不仅舒适、而且健康。南边的客厅,采光和通风好的不得了,冬天的阳光可以晒到沙发上来,夏天的阳光晒到阳台门边。您再往南走就是进深1.8米得超大阳台,站在阳台上,楼下广场和远处的江景尽收眼底,下班后,站在这里,很放松,很舒适。您再看这边,走廊的设计,把卧室和书房与客厅完全隔离开来,客厅的动区和卧室的静区的分区这个位置处理得很好,南边是主卧和次卧,北边是书房和洗手间。每一间卧室都是带地中海式外飘窗的落地窗,最大限度的增加了房屋的通风和采光,还能够把室外的景色引入到室内。您看,这是主人房的位置,主人房东南朝向,带赠送的80公分外飘窗,您太太可以坐在窗台上,看书,听音乐,卧室面积接近20平方,完全可以放下2米乘2米得大床和您太太的大衣柜。主卧还带洗手间,私密性非常好,也很方便。(特别是)这个户型之所以卖得这么好,最大的特点是,南北通风,户户采光;客厅,阳台和两个卧室都在南边,同时景光非常好,近看园景,远看江景!(总)130平方的房子,很多地方都有,但是户型和位置可以有我们园区这么好的,可就没有了,来得早不如来得巧,看得好,今天您也可以挑一套!;学会营造一个愉快的看房环境什么地方要对停留?什么地方要带过?看房回来的路上不说房子。怎样使客人看房后仍然和我们回楼盘;看房过程中,引导客户看你想要他看的东西,减少客户的过多选择看房路线通常有较好的园林环境作为销售用道具;销售主任要熟知园林风格,各种植被的花期、特点等遇到业主纠纷等影响较坏的现场情况时,要迅速避重就轻处理;数字的书写细心,不涂改熟悉现行买房的各种收费标准;浅逼定目的:逼出客户的问题、不定的理由与不成交的障碍,或者客户的顾虑在哪里浅逼定的技巧:逼定成分较浅、语气温和、询问与征求意见的痕迹较重逼出问题所在后,进入具体问题具体分析环节;常规问题:价格太贵打折利息太高位置太远和家人、专家商量;贵—思路

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