刀锋营销—15流程.ppt

;培训下级员工是全体泰盈人的重要工作之一;开场白 沙盘介绍 收集客户资料 户型介绍 三板斧—增值保值 三板斧—入市良机 三板斧—价格性能比 具体问题具体回答 临门一脚;目的： 建立拉进和客人之间的互动关系 赞美： 遇物增值、逢人减岁、润物无声 亲和力： 婴儿般的微笑 身体语言： “拍、摸、握”;形象 声音 微笑 赞美 身体语言 递名片 气质 ; 客人不一定会因为你讨人喜欢， 就会在你的手上买房子; 但是,他一定会因为你不讨人喜欢， 而不在你的手上买房子。;男生浑厚 女生甜美 忌讳:妖媚 女人像男人很可怕;男人像女人更可怕! 普通话;笑是你获得客户好感的头牌印象分 婴儿般的微笑 只要平日多加练习微笑，谁都可以学会笑脸迎人;遇物增值，逢人减岁，润物无声 赞美要结合实际 赞美与习惯和性格有关 ;您是做哪一行的啊？从从事的行业来赞美。 您和我妈妈的年纪差不多，但是您看起来比她年轻多了。 看您的衣着，手表，就知道您是个很有品位的人。 我们年纪都差不多,象这你么年轻就可以买房子，真羡慕您，像我的话想都不感想。 您的戒指一看就非常昂贵。 王小姐，漂亮的女人很多，但是像您这样又漂亮又能干的女人就不多了。;互动： 轻重适中，手掌不接触裸露在外面的皮肤。 几种拍法，结果是完全不一样。 怎么拍？ 拍哪里？ 拍多重？;收集资料的目的： 需要收集的资料： ;该问什么? 怎么问? 什么该问? 什么不该问? 收集的资料越详细，推荐的户型就回越准确。 不要推荐2套同类型的房源，为唯一性做好铺垫。 ;建筑 设计 风格;安防设施： 24小时闭路电视 24小时电子巡更系统 业主一卡通 紧急呼救系统 可视门铃对讲系统 红外线防攀爬系统 ;思路： 总—分—特别是—浅逼定 功能分区： 洁污分区、动静分区、干湿分区、私密性 不能推荐两套同类型户型 住宅户型评价讲义;;案例: （总）王总，您看，这就是我向您推荐的，我们园区卖得最好的一套豪华型三房，面积130平方，三房两厅双卫双阳台设计；这个户型为什么在我们这里卖这么好呢？主要是因为现在市场对三房的需求最近一年增加大了很多，改善型客户，和对书房的要求越来越多的客人，对这类得三房很喜欢。 （分）王总，您看，这就是您的入户门，他采用双开实木门设计，全开尺寸有1.5米，远远大过普通的入户门，豪华、气派，价值也非常不菲，要知道这是房子交房标准内的哦，随楼附送的！同时入户门为东入户超南，对家里做生意，或有孩子上学，风水是很好的哦。往里走，北边是厨房，厨房里带集中排烟的烟道，油烟机的位置在这里，（指向），油烟从这个位置排向屋顶，这样外立面很多年后都可以保持光洁如新。洗手盆上有两套供水系统，一套是自来水，一套是非常健康的直饮水系统，（直饮水系统介绍）。厨房外有生活阳台，洗衣机和卫生工具可以房子这个位置。厨房和餐厅之间您可以用玻璃推拉门隔离开来，这个位置就是6人桌的餐厅，方正、明亮。往南走，就到了非常气派的客厅了，4.5米超宽开间，您知道，现在的电视和沙发都是越来越大，这样对电视与沙发之间的距离要求就大了很多，我们4.5米的开间，让您和家人看电视不仅舒适、而且健康。南边的客厅，采光和通风好的不得了，冬天的阳光可以晒到沙发上来，夏天的阳光晒到阳台门边。您再往南走就是进深1.8米得超大阳台，站在阳台上，楼下广场和远处的江景尽收眼底，下班后，站在这里，很放松，很舒适。您再看这边，走廊的设计，把卧室和书房与客厅完全隔离开来，客厅的动区和卧室的静区的分区这个位置处理得很好，南边是主卧和次卧，北边是书房和洗手间。每一间卧室都是带地中海式外飘窗的落地窗，最大限度的增加了房屋的通风和采光，还能够把室外的景色引入到室内。您看，这是主人房的位置，主人房东南朝向，带赠送的80公分外飘窗，您太太可以坐在窗台上，看书，听音乐，卧室面积接近20平方，完全可以放下2米乘2米得大床和您太太的大衣柜。主卧还带洗手间，私密性非常好，也很方便。 （特别是）这个户型之所以卖得这么好，最大的特点是，南北通风，户户采光；客厅，阳台和两个卧室都在南边，同时景光非常好，近看园景，远看江景！ （总）130平方的房子，很多地方都有，但是户型和位置可以有我们园区这么好的，可就没有了，来得早不如来得巧，看得好，今天您也可以挑一套！; 学会营造一个愉快的看房环境 什么地方要对停留？什么地方要带过？ 看房回来的路上不说房子。 怎样使客人看房后仍然和我们回楼盘;看房过程中，引导客户看你想要他看的东西，减少客户的过多选择 看房路线通常有较好的园林环境作为销售用道具；销售主任要熟知园林风格，各种植被的花期、特点等 遇到业主纠纷等影响较坏的现场情况时