中原2011年07月12日深圳公园大地下阶段营销策略探讨.ppt

展示策略： 营销中心：整体氛围营造，实现客户对项目的新鲜感，重点再突出项目的豪华与圈层甚至绿色。 工艺展示区建立：突出社区用材用料，给到客户直观的感觉。 未售楼梯的包装：以礼品盒的包装形式给建筑榜上丝带，减少客户看到楼栋而认为社区居住率低的情况。 楼梯条幅包装：必须利用项目楼梯较好的展示性，展示项目新推盘形象和核心的价值点。 服务升级：给到客户最贴心最暖的服务，实现客户在本项目现场的认同。 现场销售气氛营造——营销中心包装 目前销售中心感觉仍然销售气氛不足，建议为后期整体推售做统一考虑，进行营销中心包装，建议使用前期的百纳荣思方案。 展示策略： 设立洗脑区——品质展示区 将产品的制作工艺、特殊工序，用材用料等进行现场展示，增加客户对产品品质的认识和认同感。 展示策略： 待售单位的包装 待售楼体包装，楼体条幅、包装等以示区隔，体现尊贵感 现有的待售单位，与入伙单位混在一起，无法辨识，缺乏销售气氛，尾盘感觉浓厚。 给待售单位做特有的组团名称标记，提升尊贵感 待售楼体进行特有包装，包装应热烈、明显，打破尾盘和冷清气氛，并与其他楼栋形成明显区别。 展示策略： 免费提供贵宾商务功能区给客户使用，增设书吧区（配2台电脑），无限WIFI售楼处，增加客户逗留时间。 免费为客户提供市区至项目的高速路票； 售楼处配湿巾机及增值服务； 售楼处摆放钢琴，体现项目高雅气质； 咖啡吧提供现磨咖啡、增设表演等增加现场趣味性； 销售中心服务升级 引进illy，为现场服务增值，提供定制化服务。 展示策略： 业务员针对性培训 现场口径：针对客户关注点，重新梳理项目价值，放大客户关注价值。 主要包括项目价值重新梳理(社区，环境） 对房地产发展及当今市场下豪宅市场的保值增值作用以强调。 拟将7月份变成培训月，针对每个培训进行考核，最后评出标兵销售员，奖励1000元。 展示策略： 报告重点回顾 项目目前面临核心营销难点: 如何在现行市场情况下实现7、8月份的走量？ 一口价，活动现场气氛营造 建立客户购买信心，及深化客户购买点？ 针对性说辞，现场氛围营造 如何积累客户，实现来电来访？ 精确短信投放，展场（暂定），现场活动,抽奖，房信搜房合作等 在目前阶段，有何种渠道可以有效拓展客户？ 山姆展场、微博、搜房看房团 如何促进现场成交率？ 推售策略、现场氛围营造、销售员培训 分批推售如何实现全盘全年高品牌，高溢价、高速度的目标，及9-10月份利用万科、保利的气势实现项目成交？ 各个产品线合理搭配，销售培训、现场展示升级 End Thanks * * * 英超班霸到访广州，经过他们挑剔的下榻要求，最终选定星河湾大酒店！ * * 英超班霸到访广州，经过他们挑剔的下榻要求，最终选定星河湾大酒店！ * 目录 营销目标 现状分析 营销障碍\核心问题 营销策略 项目目前面临核心营销难点: 如何在现行市场情况下实现7、8月份的走量？ 建立客户购买信心，及深化客户购买点？ 如何积累客户，实现来电来访？ 在目前阶段，有何种渠道可以有效拓展客户？ 如何促进现场成交率？ 分批推售如何实现全盘全年高品牌，高溢价、高速度的目标，及9-10月份利用万科、保利的气势实现项目成交？ 市场 项目自身分析 竞争 客户分析后 目录 营销目标 现状分析 营销障碍\核心问题 营销策略 下阶段整体策略： 在推售上，重点消化山景塔楼剩余单位，后续补充性推出板式大宅；在7-8月份大运期间以消化尾货为主，后续小步快跑，加推新品，引爆市场关注； 在形象上，立足项目价值，全面刷新形象，以小博大，创意性引发市场关注； 在推广上，在8-12月份考虑借势大运和竞争对手对于区域的引爆； 在客户拓展上，立足本地客户同时，提升关内客户拓展的精准度；竞争对手入市期实现有效客户截流； 在展示服务上，全面提升，点对点pk制胜，提升关内客户转化率； 山景塔楼重点消化，重展示轻推广，立足本地，提升关内客户拓展精准度，构建项目价值体系，创意性表达； 推售策略 展示策略 推广策略 Thinking 营销策略纲要 形象策略 推售策略： 3月 3日启动蓄客，3月24日，推出28#板式大宅，合计34套； 4月8日，启动29栋蓄客，4月29日，趁势推出29#板式大宅，合计16套，持续引发市场关注； 持续消化26#50套， 17#75套，19#24套的部分单位，及其余12、13、20、22、23、 32、33、36#的少量剩余单位（合计47套）; 现场配合促销、折扣等方式实现走量； 针对17B持续消化17B栋剩余单位61套，通过促销手段持续消化； （10月开始，视星河时代别墅推售的节点，进行本项目别墅的线下推广，引导客户大