中原2011深圳龙光城城低成本营销分享.ppt

龙光城装修样板区实景图欣赏 郊区大盘核心价值构建制胜策略观 郊区18个百万大盘时代：区域竞争激烈 郊 区 大 盘 核 心 价 值 构 建 差异占位深圳楼盘，规避区域内大盘竞争 三大资源整合利用 差异占位 1、人文，自然资源 2、社会资源 3、自身资源 郊区大盘配套、交通等不成熟 建立项目四大配套体系，吸引城区客户 郊区形象低：客户没钱才去郊区购房 打造区域内最大皇家展示区，提高尊贵感 配套打造 身份营造 四大配套体系 1、教育配套 2、交通配套 3、酒店配套 4、商业配套 区域最大展示区 1、降低郊区心理障碍 2、提升身份尊贵感 制胜之道 制胜之道 制胜之道 郊区大盘特征 龙光城制胜之道 在通过差异化定位，配套打造，区域最大皇家住区样板展示区等建立郊区大盘核心价值构建。 万事俱备，只欠东风！——需要拉动城区客户参与现场体验，建立客户认同感。 第二篇 参 与 篇 Participation 26届世界大学生夏季运动会 项目于8月13日售楼处正式开放，8月28日至9月3日蓄客认筹，正值第26届世界大学生夏季运动会 ，龙光城深圳关内所有户外资源及推广受到诸多制约，项目无法全面打开营销推广面。 2011年第26届世界大学生夏季运动会于2011年8月12日在深圳开幕。 背景： 深圳大运会，推广无法全面打开。 市场 深惠一体化快速发展，龙岗坪山房价不断增长，购房客户不断外溢惠阳大亚湾。坪山大量企业。 项目： 距离深圳最近，至龙岗中心城只需15分钟，具有排他性地段优势；同时项目周边大工业区拥有大量的集团企业； 龙岗坪山客户开拓为首批重点区域，后向深圳关内方向延伸。龙岗坪山客户约占总成交量的50% 开拓团购客户，成功洽谈企业团购，仅一次企业活动团购成交约121套。 老带新策略，充分挖掘老带新客户，利用物业管理及积分换购物卡形式给予一定奖励，老带新成交：164套 精准客户定位：锁定龙岗坪山客户为主，龙岗坪山客户约占总成交量的50%，配合大量团购及启动老带新政策。 客户导向 导向结果 精准客户定位：龙岗坪山企业团购客户挖掘，专人拜访，邀请函派发提高客户尊贵感。 活动简况 活动成果 参与人员：坪山新区各大企业主以及高层管理者 活动目的：举办红酒品鉴会，让企业客户充分感受项目的实力及品质，获得企业客户认可的同时，实现其在项目上团购的目的。 活动亮点： 1、制做专门企业邀请卡，由项目组成员亲自送卡上门邀请企业主及高层管理者，制造尊贵感； 2、以礼品，烟火晚会及国外品酒师讲座吸引客户上门； 3、团购客户，董事长亲自接待，额外优惠； 当天到场高级管理者人数：200-300人 效果评估：此次活动威尔德、佳士科技等多家企业客户已经在项目上团购约120套。 皇家盛会 醇美之夜 推广策略：低成本，高效用直入消费者。 精准低成本，高效用渠道：不做大量报纸推广,以短信，网络，立柱为主。 100% 10,811,690 小计 12% 1,267,537 8~12月 其它 2% 169,000 8~12月 网络剑客维护 6% 610,784 8月 影视制作费用 15% 1,607,500 8~10月 地铁广告 4% 417,000 8~10月 直邮/夹报 0% 39,600 8月 网页制作 30% 3,253,368 8~12月 户外 3% 376,500 8~12月 短信 10% 1,068,800 8~12月 网络 8% 870,000 根据节点配合投放 报纸 1% 131,600 8-9月 电台 9% 1,000,000 8~10月 电视 推广费用比例 推广费用 推广时间 推广媒介 龙光城2011年营销推广媒介及推广费用 龙光城2.02%VS三级联动4.5%+现金奖 龙光城，2011总销售额5.34亿）VS区域内三级联动 CALL客20多万，开盘当天来访125批，成交23套，后续成交53套 龙光城CALL中心 1 时间：2011年8月28日——2011年9月2日 3 客源：中原CCES系统 2 参与人员：以骆丽斯为组长 成员：中原同事 成立惠州中原事业一部CALL组：太东高地，合生滨海城，万城，缘水岸………… 创新一：中原掀开龙光城在惠湾区CALL客先例，后成立中原事业一部CALL中心。 与客户直接沟通，低成本高效用的推广模式之一，类似取代三级市场街边拉客与客户直线沟通推广模式…… 客源：定向客源购买（4S店，商业协会，企业主等） 创新二：微博“云”营销 10天拥有微博粉丝34000人，通过微博到访现场约600人； 3 2 1 微博营销三大关健 微博规则制易操作，易传播，易互动。 网络虚拟空间与现实相互动，微博空间与营销中心互动，最终方能实现网络营销最终目的， 需在短时间内集中暴发，利用各种渠道进行发布，让客户