博思堂2011年苏州南山檀郡项目诊断报告.ppt

目录 2011.6 临时售楼处进场 2011.9.3 新闻发布会 2011.10.1 住博会 2011.10.28 NO.1产品说明会 2011.11.13 NO.2产品说明会 临时售楼处进驻 2011.9.3新闻发布会 时间：2011-9-3 地点："在水一方"大酒店 主题：寻根相城，归家檀郡 活动方式：南山檀郡老照片征集活动 启动仪式暨项目发布会 参加人数：80-100人 现场花絮…… 现场花絮 2011.10.1住博会 时间：2011-10-1 地点：国际博览中心 参展项目：包括南山地产、九龙仓、建屋发展、中新置地、雅戈尔、首开、吴中集团、招商地产、中梁地产、路劲集团等近50家开发商齐亮相，其中有不少楼盘都是第一次面市。 参加人员：项目组全体人员 现场布置：现场展位布置高雅大方，品质感十足，把本案调性拔高，为提高客户心理价位提供了保证。 2011.10.28 NO.1产品说明会 时间：2011-10-28 地点：“在水一方”酒店 主题： 中心官邸产品品鉴会 活动方式：产品品鉴 参加人数：40-50人 现场花絮…… 现场花絮 2011.11.13 NO.2产品说明会 时间：2011-11-13 地点：白金汉爵五星级酒店 主题：中心官邸产品品鉴会 活动方式：产品品鉴会暨葡萄酒品鉴会 参加人数：50-60人 现场花絮…… 现场花絮 小结： 1、使客户深入地了解项目的成长优势及潜在价值。 2、提升了项目在同区域内的高端品质。 3、加强了销售人员对客户意向的准确判断， 4、更好的维系了销售人员和客户的关系 通过第一次产品说明会后的总结，我方与开展商进行了深入的沟通交流，并提出了合理性的建议。第二次产品说明会开发商特地邀请我方销售总监亲自上阵做详细深入的讲解，并取得了良好的效果。 电话call客及短信发送时间：2011年9月25-至今针对相城区客户资源，每个业务员每天call客50组，了解客户的属性及客户对项目的认知度，进而筛选客户。对筛选的客户进行沟通，邀约到临时售楼处进行项目引导，同时对每组客户进行关怀短信的发送，以加深客户对项目和销售人员的印象。 企业单位拜访时间：2011年10月6-至今针对项目周边的企业单位，我们每周定期安排销售人员进行登门拜访，派送单页，并及时做好信息的汇总和反馈。 事业单位拜访时间：2011年10月15-至今针对项目周边区政府里面的事业单位，我们每周定期安排销售人员进行登门拜访，派送单页，做详细的讲解，并在餐厅门口进行单页的派送。定期跟踪与反馈。 小结： 通过以上营销动作，现场来人较前期有一定量的增加，考虑到该动作有一定的滞后性，故后期将加大频率和频次。 不足之处：对营销动作缺少相应的考核标准；关于提供的call客资源优质度不高。 改进方式： 1、制定渠道开发的考核标准，并严格执行。 2、多渠道发展，贵在坚持，通过和兄弟案场的资源互换来搜寻更多 优质的资源信息。 3、加强与渠道部的沟通协作，充分利用渠道部的有效资源 新源 新源 小结 人员变动情况 博思堂： 截止目前服务总人数21人，离开人数14人。其中项目 经理3人，专案3人，客户经理3人，客户主任9人，助 理3人. 人员变动原因：1、项目处于前期，没有销售；2、开发商报告较多，工作量大；3、不能适应联合销售压力；4、项目经理的不稳定导致业务员人心不稳。 人员现状 目前团队基本稳定，团队凝聚力逐渐增强，售楼处各项工作开展顺利。希望 公司能给予檀郡案场多一些理解和支持，檀郡案场也必将给公司创造效益。 联合代理销售工作总结 面对以联合代理销售起步的新源，我们工作开展的首要重点就是------ 鼓励大家，树立信心，遇强则强。哪怕是面对对方刻意挑拨，我们团队 始终保持良好的沟通协作和信任，印证了不断增强的凝聚力可以改变一 切可以改变的。 3、“明修栈道，暗度陈仓”的有机结合 面对对家，说辞上表面以送单页到其它兄弟场，实则我们早已”秘密“进 行我们的企事业单位拜访和资料派发，尤其是项目附近的区政府和行政 中心，为后期客户的积累奠定离一定的基础。 我们的不足之处 在细节方面我们考虑的不是很到位，这也是我们下一阶段的工作重心---注重细 节，完善过程，考核结果。 个案情况 竞品个案量价走势 竞品个案量价走势 竞品个案量价走势 典型个案营销手法 融侨城： 多批次高频率加推，“小积快跑”的形式。 6-10月份，基本每月推出1幢楼，通过不断预约， 价格策略等营销手法，取得不错效果。 现状分析——工地状态 工程进度已经达到预售条件 户