外贸总结(加强版).doc

外贸总结 1 开发信的数量 开发信基本是联系客户和公司的纽带，无论是什么样的客户，无论感觉询盘的质量如何，都应该坚持把每个询盘都发到，如果时间不够，可以优先选择高质量询盘，然后再发低质量询盘。 原因： 虽然部分发给客户的邮件会被当做垃圾邮件，或是因为标题，或者某个客户收到太多开发信而束之高阁， 但是毕竟让客户邮箱中有了公司的种子。某一天客户可能会打开邮件看到你的信息。 2 开发信的质量 虽然量变产生质变，但是太垃圾的开发信会被列入黑名单，让客户直接认为是cheater 而过滤。高质量的开发信是打动客户的法宝。 一份看起来不错的开发信，目的上应该有; 让客户认识到你的公司可以提供他需要的产品； 你的价格有一定优势； 你可能是个有实力的供应商，有一定规模，运作规范，十分专业； 你能给客户带来安全感。 围绕这几个中心，开发信要具备这几个要素: 1 , 整洁，最好有公司的logo 2，对公司的业务范围，大致情况有介绍 3，提到客户想要的产品 4，表现出价格有竞争力，这是非常重要的一环，客户面对大量的开发信，第一个关心的是价格，价格最好能比总体的报价低上15-25%，再低就有可能让顾客感觉十分怀疑。 无论如何，价格宜低不宜高。 5， 产品介绍，如果有空，当让能把产品的图片，大致介绍包含在邮件中是最好的。 有图有真相，有比较真实的产品以及仓库图片，客户更容易信任。 6，专业的用语，邮件中用的有些词汇越专业越好，让客户阅读的时候感觉这个公司很精通业务一样。 7， 留下话头，如果可以的话，最好让客户看到邮件后还有一点点不清楚，希望联系你更清楚有些事情，只要客户回复你一封邮件，你就有20% 以上的机会得到他订单。 这要联系邮件内容，邮件内容不能太丰富，让人一看就知道所有交易信息不行。 简略的介绍有些事情，比如保修，比如具体价格，运费。。 主动发送邮件询问，是不是价格感觉不合理，还是其他问题，诚恳的询问顾客。 关于网站 对于公司网站，一定要做到信息相符合，和邮件中的电话，联系人信息，地址一致。 产品有较为详细介绍，分类清晰，产品 不能种类太多，关注与几个热门种类。 如果能有公司网址下面的邮箱，最好，能让客户大大加深信任。 价格交谈技巧 客户回复邮件后，肯定是基本满意你的价格，此时价格如果没有特殊情况不应该做出大的调整。 若客户要求降价， 可采取以下应对措施： 1 ，要求客户增加购买量 2 ，送小礼品，比如 手机套，SD card， U 盘 3 ，检查价格，询问顾客要什么质量的产品 宣传自己质量好，正规，保修等服务好，所以价格比其他贵一点。 如果要求降价，可以，但是质量会不稳定。 一般客户都会选择高质量而不是低价格，他心里已经接受你的价格了。 关于支付方式 首选的当然是对自己有利的西联，其次TT,再次汇丰，如果有条件可以现金交易， 坚持西联的理由 1 到账速度快，容易查账，可以迅速的给顾客发货 如果TT,或者其他 ，时间会比较长，不利于顾客。 2 西联的话，我们可以支付一半的手续费，表示诚意。 3 西联对我们有保证，我们不知道顾客的情况，作为一个公司有理由选择有利于自己的支付方式。可以稍稍提一提，我们不了解顾客，所以西联是建立互信的一种支付方式。第一次西联付款成功后，可以信任顾客，然后我们可以接受其他的付款方式。 TT付款 TT 对顾客手续费比较低， 适合谈分批付款。 50% 50% 70% 30% 这是比较主流的方式 一般可以谈，先预付一部分，在给了跟踪号后再付一部分。 这样可以保证全款交易。 汇丰 汇丰一般是公司账户，如果顾客对安全等 问题十分谨慎，而且数额比较大，可以考虑。 可以和顾客分析，汇丰是公司账户，就算出了问题也可以追究到公司，对顾客比较有利。 关于催款 有时候，顾客会和好几个公司要PI, 做出准备付款的姿态。 这时候如果顾客拖延不付款，一定要坚持跟踪，主动询问情况，价格还是其他问题。 要理直气壮的要钱， 因为做了PI 等于是顾客承诺要买了。 关于聊天技巧 聊天尽量掌握主动权，如果几个客户都在聊，和他们说明情况说自己比较忙所以回复的晚，请见谅。如果有客户只是在纠缠而感觉没有付款意向，推脱说自己忙着别的事情，比如要开会接电话等。不要浪费时间在没有太大价格顾客上。但是也不能一下得罪顾客，他们可能一段时间后返回来购买。 上线后 和每个顾客打打招呼，让他们在做出购买决策时候能想到有你这个供应商。 如何辨别询盘质量： 要分辨询盘质量必须先要区分询盘质量： 好的询盘要能带来商机或者直接的订单。 欧洲询盘> 美国询盘=南美询盘 > 中东询盘> 印度巴基斯坦 美国客户喜欢把价格压得很低，他们总认为低破成本的价格是应该的 一样。 所以如果没有足够的低价，不如不做美国客户，他们反过来会报 一个低的你都想去进货的价格。 特别是一点，美国商业十分发达