西安南山庭院别墅项目营销推广方案.doc

南山庭院5-6月份营销推广方案 一、项目诊断： 1、销售情况： 现有剩余房源明细如下： 分析：目前项目全部产品全面打开来卖，公寓及中小户型别墅物业销售较为顺畅，位于中央景观区的290平米以上户型占到45%，但销路欠佳，市场认可率较低。 2、推广回顾： 平面推广表现 户型展示 活动推广： 南山庭院植树活动、垂钓比赛 分析： 1、此前的卖点挖掘比较深入，但是缺乏整合归纳出核心卖点，推广诉求点比较散，容易造成推广体系的混乱； 2、项目整体推广节奏感不强，缺少对项目进行有针对的信息释放，这包括产品信息、客户活动信息以及周边可以借势营销信息； 3、项目的营销活动较为平实，缺少吸引客户关注吸引的事件。 二、客户诊断 1、来电客户统计表 途径 朋介 房展会 销使 网络 房周刊 老客户 其它 总计 数量 7 5 15 18 2 5 15 67 百分比 10.4% 7.5% 22.4% 26.9% 3% 7.5% 22.4% 100% 分析： 在别墅类物业中，老业主介绍的比例应该占据多数，而本月的统计中，我们发现网络、派单的客户占多数，南山庭院的推广渠道比较单一，建议后期加强对老带新优惠政策的加强，以及新推广渠道的的改善。 2、到访客户统计表 途径 朋介 报纸 广告牌 销使 网络 房展会 老客户 路过 其它 总计 人数 10 2 3 30 2 5 9 47 30 138 百分比 7.2% 1.4% 2.2% 21.7% 1.4% 3.6% 6.5% 34.1% 21.7% 100% 途径 朋介 报纸 广告牌 销使 网络 房展会 老客户 路过 其它 总计 分析： 南山北麓的整体高档居住氛围基本形成，如同西安的曲江板块，本项目的到访客户中，路过获知信息的居多，目标客户对南山区域有非常高的认同感，因此，我司建议在南山环山主干道加强路牌（以三面单立柱为主）投放，形成客户对本项目的强烈感知和记忆加深。 3、客户年龄统计表 25岁以下 25-36岁 36-45岁 46-60岁 61岁以上 总计 人数 0 32 80 21 5 138 百分比 0% 23.2% 58% 15.2% 3.6% 100% 分析： 关注南山庭院的客户大多都是六七十年代的人，他们对中国传统文化有着骨子里的认同，这部分人都是社会的砥柱，因此，他们所关注的，所喜好的都是南山庭院在后期做营销推广，客户维系中所应密切关注的，以此达到与客户共鸣，促进销售。 4、客户职业统计表 公务员 管理人员 个体户 自由职业 事业单位 其它 总计 人数 5 28 42 17 29 17 138 百分比 3.6% 20.3% 30.4% 13.3% 21% 12.3% 100% 分析： 本月到访客户中，除个体户来访占据较大比例外，其他职业类型客户比例较为均衡，这充分说明南山庭院已经开始为各类人群所认可。 5、客户来源统计表 城内 高新 曲江 长安 东郊 南郊 西郊 北郊 陕北 外省 总计 人数 35 32 10 12 7 12 6 7 8 9 138 比例 25.4% 23.2% 7.2% 8.7% 5% 8.7% 4.3% 5% 5.8% 6.5% 100% 分析： 旧城改造的结果使得越来越多的城里人走出城市，回归大自然；高新区通往南山顺畅的公路，加快了高薪人士置业南山的步伐。因此，下阶段南山庭院的推广重点放在这两个区域，同时，对消费力强劲的陕北客户加强跟踪，加大广告宣传投放力度。 6、客户面积需求统计表 50㎡以下 51-90㎡ 180㎡ 200-240㎡ 290㎡ 300㎡ 总计 数量 4 11 87 20 15 1 138 百分比 2.9% 8% 63% 14.5% 10.9% 0.7% 100% 分析： 前期营销推广重点不明了，客户面积需求一边倒，针对难销户型缺少对策。因此，建议在下阶段的推广中，强化对营销节点和重点的把控。 7、购房需求统计表 二次置业 投资 为父母 为子女 其它 总计 数量 84 24 5 2 23 138 百分比 60.9% 17.4% 3.6% 1.4% 16.7% 100% 分析： 改善型居住为置业南山的第一选择，因此下阶段的营销重点为舒适生活的升级换代为重点。 三、5-6月份营销策略 1、总体思路 南山庭院周边资源丰富，两所万人大学城，柏雨果摄影学校，秋林度假山庄，国泰山庄，万亩葡萄园，北面千亩鱼塘，人文氛围浓郁，自然风光旖旎，本项目卖点众多，本期的宣传重点主要围绕难消化的290户型展开，以此作为南山庭院营销推广、产品升级换代的一个转折点，后期我们将根据工程进展情况（如交房）、周边自然资源的天然景观（万亩葡萄园的成熟，进行连带宣传）、周边两所大学的开学事件等噱头开展连番轰炸，从而形成强烈的销售攻势，促进