采购谈判和合同管理.pptVIP

* 价格下跌的保障：承诺价格下跌即降价 价格保护条款：长期合同中，保证未来不高于其他任一 供应商或允许采购方向价格更低的供应商采购。 伸缩条款：对双方的价格收缩变化的保护条款。 最惠客户条款（最惠国条款），给予所有客户中最低的价格。 * 固定价格合同：有弹性；再决定的；激励性（成本节约，分成） * * * 第一节 采购谈判 第二节 采购合同 第七章 采购谈判和合同管理 谈判是价值发现和价值创造的过程 面对面或电子方式沟通、商讨 就一个或多个问题寻求协议 团队活动 每一方都对另一方有需求 妥协和让步必不可少 采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 第一节 采购谈判 采购谈判的含义 赢—输谈判/赢—赢谈判的特点 赢—输谈判的特点（分配性谈判） 赢—赢谈判的特点（整合议价） 固定的谈判成交位置 理解双方的需要 在固定的价值上展开竞争 集中于共同的而不是自己的利益 一方对另一方强加力量 共同努力解决问题，开发能提供额外价值的创造性的解决方法 在谈判桌上展开对抗性竞争 致力于公开分享信息 采购谈判的适用条件 结构复杂、技术要求严格的成套