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10 价格和价值管理 定价目标 定价的三类方法 成本导向 成本加成 目标利润 顾客价值的度量方法 价值表现分析法 联合分析法 实用价值分析法 顾 客 价 值 图 [例] 有一家公司生产一种牵引机，其成本与其他竞争者差不多，其他竞争者产品每台定价20，000美元，该公司却定为24，000美元，令人不解的是该公司的销售量反而比其他公司大，为什么？ 确定价格新思路——从共享价值出发制定价格 10.3 定价策略与技巧 两种策略选择 10.3.2 产品组合定价策略 10.3.3 折扣定价策略 10.3.4 差别定价策略 10.4 变价及管理 10.4.1 企业的降价与提价 降价的目的 扩大市场份额 经营情况不佳 打算退出 促进行业降价以刺激总需求 提价的原因 减少产品份量 用较便宜的原料或配件替代 减少或改变产品的特征来降低成本 降低包装成本 减少尺寸和型号的种类 推出新的经济品牌 10.4.2 企业对竞争者价格变化的反应 在产品高度同质的市场： 你降，我也降 在异质市场上，可根据具体情况作出回应。 面对竞争对手的降价，市场领导者可采取的应对措施 思考 农夫山泉的定价策略给你什么启示？ 1.农夫山泉作为后进入者为什么不采用渗透定价？ ?从成本角度看： 550毫升的普通盖农夫山泉，每瓶水的瓶身、瓶盖、标签等的生产成本是0.68元左右。24瓶装的