“说服力”的小故事.docVIP

“说服力”的小故事 我们每个人都听说过能够向爱斯基摩人销售冰箱的推销员的故事，这自然是一种罕见的且非人人具备的能力。然而，投入相当的时间与精力，这种能力是可以通过后天的学习获得，全心全意投入与练习可以改变一切，专家其实就是通过练习再练习直到他们的技巧成为他们的第二自然能力。这一点同样适用于里所注重“人际沟通能力”的培养。 下面摘自莎士比亚戏剧中的片段即是一个古典的例子，它说明借助你们正在学习的“说服能力”，有可使人们走出“兜圈子”，从而进入“成长阶段”。 莎士比亚的故事场景如下：朱利阿斯?凯撒被布鲁特斯、凯西阿斯和加斯卡谋杀，布鲁特斯在激愤的市民大会上宣称，凯撒是基于他个人的野心与“罗马的光荣”而被处死。布鲁特斯并且暗示其他使用凯撒这个名字的人也将遭受同样的厄运，明显的指向凯撒的继承人“马克?安东尼”。 安东尼被要求在大庭广众之下为自己辩护，下面即是他的辩护词，仔细阅读每组辩护词，看你是否能察觉安东尼的用意。 “朋友们，罗马公民，同胞们，请听我说：我是来埋葬凯撒的，而不是来称 赞他的。” “尊贵的布鲁特斯已经告诉你们凯撒野心勃勃。如果真是这样，那便是严重 的错误，凯撒已经付出了沉重的代价。” “他（凯撒）是我的朋友，对我忠实、公正，但布鲁特斯说他野心勃勃，而 布鲁特斯是一个尊贵的人。” 安东尼并沒有直接去驳斥布鲁特斯的指控，相反的他试图去分析并澄清这些指控，他以询问群众的方式来进行。 “他（凯撒）曾带许多俘虏来到罗马，他们的赎款充实了我们的国库，在这 方面凯撒像是一个野心勃勃的人吗？””穷人们哭泣时，凯撒也为之流泪，我认 为野心所包含的应该是更加冷酷的东西。””你们全都看见在”牧神节”那一天我 三次献一顶王冠给他，他三次都拒绝了，这难道是野心吗？” “我不是说布鲁特斯说的不对，我只是到这里来说出我所知道的事情。” 到了这里，安东尼已制造出群众是否应与布鲁特斯继续站在同一战线上的怀疑，摇动了群众原来的信念，已经为提出凯撒不是布鲁特斯所指控的野心家的证据——凯撒的遗嘱，作好准备。 拨乱反正几乎已经完成了，但安东尼还握有最后的一击。他把民众最初的怒意转化成了好奇——一种对于增加知识与讯息的需求。假设安东尼说凯撒把全部的财产在遗嘱里留给了他自己的家庭，则布鲁特斯的指控就是正确的了。然而，假如他把全部财产给了罗马的老百姓，对布鲁特斯的指控而言，这又意味着什么呢？ “遗嘱，遗嘱！我们要听凯撒的遗嘱！” “不要着急，朋友们，我实在不能读给你们听，不应该让你们知道凯撒是多 么的爱你们。你们不是石头，你们都是有血性的人，一旦听了凯撒的遗嘱，你们 肯定会激动，肯定会发狂。最好你们不要知道你们是他的遗产继承人，如果你们 知道了，啊！不知道要有什么样的后果！” 安东尼自始至终都了解这一事实，因为他拥有凯撒的遗嘱，但是他却选择了如此这般的方式去披露，从而获得了最大的效果。他知道他必须把民众带入适当的心理状态，然后把这个真相，也就是凯撒的遗嘱，加以宣布才具有最强大的说服力。在他要宣布遗嘱之前，民众已具有了接受他的心理准备。 尽管你自始至终都了解真相，但你的表达方式能否被民众所接受，将产生完全不同的结果。