学习情境8：商务谈判磋商.pptVIP

商 务 谈 判 执 行 张恩俊 enjun@ 商 务 谈 判 执 行 学习情境8 商务谈判的磋商 学习目的和任务 学习目的：掌握磋商阶段的谈判策略；掌握让步、拒绝和破解僵局的知识和技巧；掌握谈判中答复的技巧；能正确运用磋商战术、让步策略和技巧、破解僵局技巧、拒绝的艺术和答复技巧。 任务描述：教师下达谈判磋商阶段的任务，以两个小组为谈判对手，各小组讨论确定本阶段的谈判策略，进行商务谈判的磋商。 8.1资讯 8.1.1 磋商战术策略 在谈判磋商中，谈判双方各自从自身利益出发，唇枪舌战，激烈交锋，竭力使谈判向有利于自己的方向发展。因此，谈判前要对谈判方案和谈判策略进行充分的分析和论证，并根据谈判的发展变化及时进行调整。谈判磋商阶段的战术策略有： 1．投石问路，抛砖引玉 2．故布疑阵，以林遮木 3．软硬兼施策略 4．有限权力策略 5．声东击西策略 6．先苦后甜策略 7．休会策略 8．期限策略 9．车轮战与反车轮战 10．先发制人策略 8.1资讯 8.1.2 让步 磋商阶段也是双方讨价还价的阶段，讨价还价体现为双方的相互让步。实际上，在商务谈判中，双方都是需要作出让步的，可以说让步是谈判双方为达成协议所必须承担的义务。 1．让步的原则 （1）竞争性原则? （2）有序性原则? （3）适度性原则? （4）互惠性原则? （5）忍耐性原则? （6）交心性原则? （7）可挽回性原则? 8.