中国农业银行网点岗位优化.ppt

中国农业银行网点转型咨询项目网点岗位优化 目录 根据网点类型差别与实际情况，部分岗位职责存在一定差异 落地示例：网点负责人的管理实践 落地示例：个人客户经理的管理实践 以网点岗位优化设计方案为基础，“一点一策”实施网点导入方案 导入前提 明晰网点内、外部情况，包括周边市场环境、客户结构、业务结构、内部布局及渠道配置等 确定网点定位及渠道配置方案 了解网点现有岗位配备及排班情况 了解网点各岗位人员职责及工作时间分布情况 经验说明 剥离网点人员后勤保障等行政事务性工作 清晰界定各岗位职责界限和衔接 对于工作量不饱和的人员，灵活调整其工作职责，可进行岗位兼并或拆分 对重点岗位人员进行单独辅导，使其明确工作内容和方法，如网点负责人、客户经理、大堂经理等 注意：对已有网点进行岗位优化导入时，网点人员的增加可能难度较大，要更加关注各岗位人员的职责重新界定和合理清分 导入重点 根据网点定位、渠道配置方案、网点排班情况、贵宾客户数量等确定网点岗位配置方案 根据渠道配置方案及排班安排计算需配备柜员数量 根据贵宾客户管理需求配备客户经理 根据现场管理需要配备大堂经理、大堂副理 清分岗位职责： 网点负责人全面管理网点，剥离其行政事务性工作 柜员的主要职责为业务办理 客户经理的职责主要为管户和理财产品销售 大堂经理进行现场管理，主要负责客户识别和销售推荐 每天 每周 每月 每季 每年 不定期 计划 与客户经理回顾网点一周商机进展，总结下周工作计划 组织总结月度业务成果，评估月度销售情况，制定下月行动计划 审阅季度业务完成情况，调整下季度行动计划 设定网点各岗位季度绩效目标 制定网点销售计划 设定网点各岗位年度绩效目标 制定营销计划和方案 执行 进行网点现场管理 进行网点目标客户管理 检视网点商机状态，跟进商机 检视客户沟通报告并纠正客户经理不当联系行为 进行网点服务精神管理 主持每周业务例会 检视客户经理销售计划 分配客户 定期检视客户大额资产变动情况，发送给相应客户经理并监控处理 组织月度业务例会 检视客户经理销售计划 梳理无效联系信息客户名单并发放给柜员、大堂经理，并检查信息补充情况 定期检视风险测评结果 定期总结不达标客户名单 组织产品营销 实施销售辅导 组织季度业务分析会议 检视客户经理销售计划 实施销售辅导 评估网点员工季度绩效成绩，确定绩效工资，进行月度预发绩效工资调整 实施绩效面谈 检视各销售岗位的销售计划 汇总网点员工年度绩效成绩，确定员工绩效等级 实施绩效面谈 审批并上报客户转签约申请 审批、上报向上/向下客户推荐 审批贵宾客户准入，上报特殊准入客户 审批客户降级并上报钻石卡客户降级申请 审批客户挽留方案并协同客户经理实施方案 审批贵宾卡免费期申请 组织营销活动执行，评估、跟踪营销活动成效 实施绩效辅导 评估 针对每天发现的问题进行辅导 主持每周业务例会，了解一周商机进展，建议解决方案，探讨下周工作计划与商机预测 主持月度业务例会，组织总结月度业务成果，和与会人商讨解决方案或辅导，探讨下月行动计划 主持季度业务分析会议，带领与会人员分析、探讨业绩与目标差距及原因，确定奖惩方案，形成会议决定 组织年度业绩评定 每天 每周 每月 每季 每年 不定期 计划 与网点负责人回顾一周商机进展与成果，制定下周工作计划 与网点负责人回顾月度业务成果，制定下月行动计划 与网点负责人回顾季度业务完成情况，制定下季度行动计划 制定个人业务计划： 个人业务目标 客户销售计划 客户联系计划 执行 与所管理贵宾客户保持日常联络，按需联系/ 拜访客户，更新客户信息 发现并推进业务机会（贵宾客户挖掘和产品销售），进行商机管理 支持网点理财类产品的销售 检视客户账户，关注所有异常情况 进行客户升/降级，向上/向下推荐 受理日常服务请求（如理财规划服务、预约服务等） 处理客户意见、投诉和其他要求 对所管理的贵宾客户中，每周联系20名左右 检视不达标客户并采取行动 对所管理的所有贵宾客户每季度联系一次（一名客户经理所管理的贵宾客户大约200名） 进行客户风险测评与风险等级更新（白金卡及以上级别的客户需要每年更新风险等级，其他等级的贵宾客户视购买产品等情况而定是否需要更新风险等级） 支持网点营销活动 评估 和网点负责人非正式的讨论业务开展情况和遇到的问题，获取深入的理解、反馈和支持 参加每周业务例会，与网点负责人沟通一周商机进展与成果，提出所需支持与解决方案，探讨下周工作计划与商机预测 参加月度业务例会，与网点负责人回顾个人月度业务成果，接受网点负责人的业务辅导，明确下月行动方向 参加季度业务分析会议，获得业绩排名，分析、探讨个人季度业绩完成情况与目标差距，明确下季度行动方向 参加年度业绩评定 1 农行网点岗位现状及问题 2 网点岗位优化设计