如何把握意向客户.ppt

把握意向客户 意向客户的问题 约见客户时的问题 常见问题 客户分类----CBA三类 C类：潜在客户 思想固执，可能会选择产品的企业 B类：意向客户 沟通比较愉快，但不明确意向度，潜意识对产品有需求的企业 A类：准客户 在短期内已经决定使用产品的企业 据分析：一般对网络推广产品有明确需求的占2%(准客户)，需求不明确，有潜在需求的60%(潜在客户)，确实无需求的占38%，我们的目标应是有潜在需求的60%的客户中。 电话把握尺度,过与不及均不是好事 报价技巧 及时约见 见客户前 方案 销售工具 案例 行业情况 注意点:不要迟到,带着欲望与激情! 见客户时 “望、闻、问、切” 销售法 望：观察客户,识别客户的层次、素质、需求、喜好 闻：听客户的叙述 问：问的技巧 切：给出方案 引导 不要跟着客户走 常见问题 考虑一下 回答要点:考虑什么? 客户说能不能便宜点 （一）问题核心：讲价是购买者的心理习惯 现场描述：你好，您的心情我可以理解，每个人在购买产品过程中都希望能得到物美价廉的产品，价格是应该考虑的，但：我们更应该考虑的是这个产品的效果，咱们来选一个符合您公司需求的推广方案，行不？ ? （二）问题核心：购买者的身份不同，购买心理不同 现场描述：在现实生活中，要注意花钱的人和干事的人往往不是同一个，针对不同的人采用不同的优惠方案。 对于花钱的人，要强调推广给该企业带来的利益； 对于干事的人，要强调此项活动会给他带来的利益，包括事业的发展和眼前的利益——小礼品。 （三）问题核心：客户没有真正认识到这种服务的价值现场描述：我们先要了解客户要求打折的真正用意是什么，先从物有所值找到突破口，通常我们去买任何东西其实也不是越便宜越好，总是希望找到首先要保证质量，然后价格差不多就行的。如果给你一样东西说质量特好，而价钱又是出奇的低，那你的第一反映肯定是觉得它的质量有问题。 (四）强调售后服务 现场描述：告诉客户买的不只是一种产品，是一种服务，尤其是网络产品的售后服务是相当重要的。我们会随时跟踪客户的网站推广效果，帮助客户选择关键词，编写网站描述，为客户出最佳的方案，帮助客户获取最大利润。对于一个公司而言，降低一点点的折扣并不能给他带来什么，但是如果企业的宣传做好了，带来的利润将是不可限量的。 (五）总结一般方法。 1.比较法:拿电视报纸等广告的费用和网络广告的投入做一个比较,相对电视报纸的高投入,网络推广的价格吸引力是很大的. 2.细分法:客户总是想为自己公司多省一点钱,因此不管是不是合适的价格他们都经常提出质疑,这时候咱们可以把这些费用细分一下,使它听上去少了,容易接受。一天才花多少钱？ 3.威胁法:已经给出最低价，告诉客户这是最后的机会，过了这几天就不可能有这项优惠. 我们同行目前在网上做的基本没有,所以我们公司暂不考虑 回答重点：我想您肯定想做第一个吃螃蟹的人吧？ 现场描述：正是因为同行没有这意识，而您做了的话，至少在互联网这块没有什么竞争的，你的优势突出，通过网络来寻找产品的客户很多，如果咱们先做，那被选中的概率不是更大吗？而且不需要太多的费用就可以在显要的位置展示你的公司及网站。 回答重点：领先一步，占领先机 现场描述：XX老总，目前您同行确实网上做的较少，这说明您的行业是比较专业的，就互联网目前发展的趋势--专业性的优点，您同行迟早会找到网络，机会不等人，我想您一定想做同行业的互联网领头羊吧？我相信您绝对会把握好这种极其难得的机会的。 朋友做过花钱不少,却没什么效果 回答要点： 您朋友那边是怎么判断效果好坏呢？ 公司客户证明，好的方法一定有好的效果。(举例说明：同行都是同样的销售模式，有公司会赚，也有公司会亏;甚至还有公司会倒闭!) 更专业的服务可以帮助您提升效果。 可成交信号 语言信号 1．讨价还价、要求价格下浮时 2．询问具体服务的项目，推广效果时 3．询问推广时间及投放时间 4. 认可你的销售能力及产品时 行为信号 1、不停地翻阅公司的资料时 2．要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 3．开始与第三者商量时。 4．表现出兴奋的表情时。 5．身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 成交应注意事项 1 小心说多余的话，以免前功尽弃。 2 遇到问题一定要打电话给部门经理，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助他争取最多的利益。 3 不露出过于高兴或激动的表情。 4 设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。 5 尽可能早点告辞(谈单时间尽量不要超过一个半小时)。 6 不要与客户争论——到了最后阶段,绝不可因客户的挑剔而争论。 7 不要拖延及时拿出合同,签定合同就提出付款方式。 拿完钱15分钟之内要离开客户公司。 逼单