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广东电信划小核算经营体系构建与实践 　　【摘 要】 在中国电信“一去两化新三者”的工作思路下，划小核算是直销渠道市场化的重要手段。剖析了广东电信直销渠道的现状及问题，提出了以“属地化经营的区域制和集约化经营的名单制”来构建直销渠道的划小核算经营体系的方法，并总结了在实践过程中的经验。 【关键词】 市场化 划小核算 区域制 名单制 中图分类号：F626 文献标识码：A 文章编号：1006-1010（2014）-01-0074-05 1 引言 2013年中国电信提出了“一去两化新三者”的工作思路，即去电信化、差异化、市场化，以及做智能管道的主导者、综合平台的提供者、内容和应用的参与者。在新的工作思路下，如何调动直销渠道人员的积极性、主动性和创造性，是企业面临的经营问题之一，划小核算是解决该问题的重要手段。 划小核算就是从最基础的经营单元开始，划小企业内部核算单元，明确各自责权利，核算每一个经营单元的投入和产出，根据投入产出比进行利益分配，鼓励多劳多得，促进直销渠道人员的价值提升。直销渠道的划小核算，包含从“市分公司-区县分公司-营销服务中心-支局”四级管理机构最终到直销人员的经营单元。 2 广东电信直销渠道现状及问题 广东电信直销人员分类及职责描述如表1所示。 广东电信直销渠道管理，从客户群来讲，区县分公司负责公众客户和非重点