渠道基本知识培训.pptVIP

培训大纲 基本概念 区域渠道市场的规划 代理商的甄选 代理商的管理和控制 销售人员的态度和技巧 一、渠道的基本概念 什么是市场营销？ 启发消费者的需求，并满足需求的过程。 市场营销策略组合的四个基本要素（4p） PRODUCT\PRICE\PLACE\PROMOTION 什么是销售？ 销售就是解决消费者能够买到的问题。 市场工作和销售工作的区别： 市场是发现和创造需求，销售是满足需求； 市场是拉力，销售是推力。 渠道的概念及作用 渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。 渠道的作用： 使产品得以增值 提高效率，节约成本 扩大市场占用率 分销成功因素的关键点 需要强大的资金支持； 管理费用与收入之比率很低； 很高的资金（存货、应收）周转率； 提供一些种类的增值服务（技术，开发)； 产品具有深度和广度； 渠道的广度、深度和忠诚度； 必须有强大的物流和IT系统来支持。 渠道结构 渠道的三流 渠道结构的三大要素 渠道的长度 渠道的宽度 渠道的广度 代理商盈利模式分析 厂商常见的渠道策略 直销 独家代理 区域独家代理 多家代理 二、区域渠道市场的规划 作为一个区域渠道销售代表，如何有效的调查区域代理商资源，在一个特定区域里到底选择几家代理比较合适，区域内不同类型的代理商