陕西中远医药公司伙伴计划策略》(28页)-医药保健.pptVIP

企业管理资源网通用业频道 陕西中远伙伴计划策略 项目组·2007年12月30日 在伙伴计划策划之前，我们先看看第三终端的现状与特点 一、第三终端的市场特点 二、第三终端的渠道特点 三、第三终端消费者特征 一、第三终端市场特点 主要以普药为主 中低价位品牌药为主，竞争少。 诊所、卫生室、药店数量多，绝对量小,相对量大 药品采购多不参加招标 药品使用基本不受“医保目录”的限制 采购量少但消化迅速，现款交易结算快捷，风险小。 第三终端具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动”等特点 可见： 产品适合开拓第三终端！ 二、第三终端渠道特点 第三终端药品销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。 终端渠道多半具有消化性质 第三终端大多既是当地卫生行政部门培训、审核、和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。 对药品的需求主要视是否能卖出去,其次是利润大小,再其次视客情关系和礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。 渠道不仅完成基础的物流职能，也代替着消费者进行采购与消费，因此占领了渠道一定意义上就是占领了市场。 没有任何一个省的一家商业公司能全面覆盖第三终端，因此开拓第三终端注定要与多家商业公司进行合作。 第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径大，甚至有跨区域现象。 可见第三终端操作方面要注意以下几个方面： 1、执行是关键；