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KA销售谈判技巧 谈判的空间 销售谈判的含义 销售谈判是一种沟通过程,通过这一过程来化解或消除买卖双方在卖方提出的价值,买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧,进而获得相互的承诺达成交易。 每一项销售谈判都涉及两个方面： 相互的利益----推动你和客户达成协议的有利因素 。 分歧----阻碍你和客户达成协议的不利因素。 维护相互的利益与化解分歧，是整个谈判过程中的核心与挑战。 何为最佳的谈判 公司赢----可接受的利润、合理的合约承诺、以及不会创下不良的先例。 客户赢----能满足客户的核心需求或非常好的谈判过程（对付哪些强烈追求“我赢，你输”感觉的采购）。 经销商赢----经销商有能力执行合约承诺。 在谈判中可以做到双赢和互惠，但绝没有平等！！！ 所谓双赢 两种模式的比较 谈判的理论模型 谈判的时机和前提条件 一、客户对你的产品或建议表示了有条件的购 买意愿。 二、你已经清楚地向客户提出了价格、费用、服务支持、付款期限以及其它交易条件。 三、你的客户对你的方案提出了异议，而你无法用现有的产品或交易条件的利益去说报他们。 四、你已清楚并全面地了解客户所有的异议。 展开谈判的前提条件一 在我们平常的经验中，只有我们对某种物品有兴趣，我们才会与售卖物品的人谈价钱。同样，与客户谈判之前，我们必须要弄清楚客户对我们