沃尔玛中国区市场营销推广方案教学教材.ppt

* 沃尔玛中国 * 顾客市场行销战略实施流程 忠诚度 价值$$$ 最好客户 增加 忠诚度 维持 好顾客 产生利润 交叉销售 找回 好顾客 减少 放弃购买 寻找潜在 顾客 * 沃尔玛中国 * 方案实施战略成本预算 单位成本 (1+期望销售报酬) 加成售价 ＝ 单位成本＝变动成本＋固定成本 销售单位 初步 主要活动 第一步实施时间 第二步实施时间 第三步实施时间 第四步实施时间 实施负责人 加强客户体验及互动，提高对客户需求的把握能力 重新调整供应链管理运做流程 重新调整管理信息系统项目 针对细分市场调整针对性强的商品市场层次定位 加强与本土供应商的股份合作，将第一次的免费供应该为股份制加入沃尔玛，然后免去通道费用；达到双赢策略 加强店铺服务功能，为产品创造更多的服务、功能特色 重新调整真实性请的客户质量需求分析和反馈体系 重新调整战略步伐，将咨询公司作为主要宣导媒介策略 保持现有低调，加快对竞争对手以开发的成熟市场进行终端直接深入迅速开店 全面负责整体方案的进程控制及及时调整管理和进度时效；保证此方案达到预计初步效果 * 沃尔玛中国 * 方案实施 * 沃尔玛中国 * 实施进度计划 实施阶段 ? 关键实施项目 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 供应 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1.? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? * 沃尔玛中国 * 内容 整合现有的运做模式 向后整合与供应商的互动关系 满足潜在的需求 手段 化整为零，向二级终端市场扩展 让客户控制整个购物关系，给客户机会自己设定互动情感，给客户自助的机会。 加快加大自有品牌商品的开发及个性化 开发大陆电子商店 核 心 战 略 元 素 重点发展主营业务 培育核心能力 培育客户的感情互动， 提高本土员工的整体素质及企业向心力 创立品牌或指定标牌 发展策略一 采用“丰田式生产方式”进行无缝连接与上游供应商进行采购重组整合 开发与原有商品/业务相关的新型自有品牌商品 平准化生产 (消除了制造) 一贯式流程的生产与搬运 缩短供应商生产批量的时间 缩短供应商待工待料的时间 改善搬运作业重新分配作业 以信息系统管理减低人数采用目视管理 发展策略二 要求系统考虑及充分提取真实依据的最终决策论证 发展策略三 市场渗透战略 市场开发战略 商品采供战略 通路发展战略 以直营方式稳固南京市场，以加盟方式发展苏皖鲁各类市场 对主要地级市以大卖场形式进入； 高级住宅区设立山姆会员店，及商品以中高档品牌为主要销售； 对中小城市以折扣店超市方式进入 大卖场发展 抢夺一级一类城市、二级一类城市的主流市场，在这些市场形成“龙头优势” 山姆店策略 1、以会员卡，加盟方式经营 折扣店发展策略 以百货为主，折扣店为附属的小Shopping Mall连锁进入大中城市商业中心区 2、以集中性占领一地的小范围优势战略 1、将原有供应链管理系统彻底打散，重新设计一套小型管理系统，进行通路管理运做； 2、以低调开始向国内二级市场稳步深入； 3、保证价格为所有卖场最低价格的策略，进行价格横向市场通路打压。 组织全面调整战略实施方案构架： * 沃尔玛中国 * 上海 北京 深圳总部 根据中国地理经济人口及文化的分布，首先以北京为战略重要基地，先向华北及华中的主要城市推进，然后再进入北京站稳后，立即进入上海，作为向西南华南及东南沿海地区主要城市推进的重要基地。 中国自古战略要地选择：要称侯占上海，要称王占北京。因此沃尔玛的未来市场营销战略规划依次推进，对未来实现以中国为采购中心的全球集团战略总目标，具有决定性的作用。 红色为首要推进路线 黄色为基本同期推进路线 兰色为第二步推进路线 沃尔玛中国大陆区域市场营销策略推广实施简要图解: * 沃尔玛中国 * 方案实施具体操作（一） 寻找大陆内最适合的需求市场区间 决定出区域内最佳环境消费市场 选择目标市场内的中心最佳位置 开始做进入前的市场调研及策略分析 制定选择方案标准:1.可衡量性 2.是否可以接受 3.有何种有利的因素 4.对比分析 通道及区域市场的选择性进入 网路电子商店 宅配通（针对住宅居民内中高层） 全国市场细分 * 沃尔玛中国 * 方案实施具体操作（续一） 初步评估 淘汰暂时不宜进入市场 详细评估初步筛选的市场 得出综合评分值 详细评估初步筛选的市场 确定需要优先进行全面调查的市场 通过实地调研、全面分析确定