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万科地产营销案例分析 2013年9月 万科2013年上半年营销数据 2013年上半年营业收入413.9亿元，净利润45.6亿元 销售面积716.4万平方米，销售金额836.7亿元 前7月销售976.5亿元 新获取项目42个，权益占地面积约342万平方米，对应的规划建筑面积约925万平方米 数据来源：万科半年报 -*- 市场环境分析 -*- 万科市场营销策略 降低不动产单价销售价格 ——上半年万科房地产业务的结算均价同比下降8.7%，为10,461元/平方米 开拓海外不动产业务 ——万科与香港新世界合作，联手摘取香港荃湾地块；万科携手美国铁狮门，合作开发旧金山富升街项目；4月，万科和吉宝置业合作，进军新加坡市场 -*- 价格还会上涨 利益让步刺激需求 响应市场变化 形成国内销售火旺 市场目标消费群体分析 近十年的地产热，让地产市场普遍认为地产的价格会上涨，或至少保持稳定 通过利益让步，特别是竞争对手未降价的及客户心理预期依然上涨情况下，达到较高的客户价值剩余 通过品牌进行价值输送 目前万科在国内地产品牌上受到一定客户群体认同 目标群体几乎已经竭力加上银根收缩，降低少许价格卖给能承受的客户，响应市场变化 -*- 产品同质化 心理预期上涨 价格高 房价预期心理上涨，大多地产企业等待银行放水 采取一定的价格让步，形成价格比较优势，达成消费者利益让步，从而刺激国内地产对企业的需求 产品同