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陈志列TOP SALES 道场 ——如何找“领导” 本道场理念： “简单、实用、改变” 定义：客户中对采购工控机具决定性影响力的第一或第二负责人。 私企：第一人：老板 第二人：采购负责人 (副总或经理) 国企：第一人：董事长或总经理 第二人：主管副总 (采购部经理) 职能区别： 第一人：拍板权 第二人：建议权+部分拍板权 忙：接待时间少； 不易同意见面； 挡驾者多。 看问题角度独特： 善于从细节处作出判断。 （举例） 自信心爆棚，不喜欢被人左右。 A）精致的项目建议书 1)圈装订，彩色封面； 举例：封面题目有误 2)竞争对手比较表； （不一定列全，不一定列名字） 3)证书复印件； 4)每段重点语句，字体大二号，加黑； 5)不忘做结论（写进目录）； 6)不忘钉个人名片。 B）如何获得见面 1)自抬身份 (抬至客户相信你有拍板权的程度， 副总，但是项目总操盘） 2)请同事抬身份 因为先期你跑得太多了， 需要新的面孔，新的承诺。 3)名片的规定： 最高：集团董事、副总裁，以下樊小宁定。 B）如何获得见面 4)约定时间，和客户办公室见。 （第一次忌约吃饭） 5)二人同往，身份拉开级别。 （“小王，记下来”） C）见面时 1)夸领导 着装正规，男领带，女职装，至少带笔记本，皮鞋擦亮（“坐车来的”） 2)让领导先说，说尽（最好引其高谈阔论） 领导此时不太会隐藏其观点，多会一一道出。 到此，成功一半！ C）见面时 3)送上书面资料 优先推荐：项目建议书，关注(二)，聚焦(一),VOL.8，“研祥一族”。 4)要点陈述： 言简意赅； 多从客户获益角度；什么是客户最在意的？！ 举例：李嘉诚投标“金钟上盖” C）见面时 5)等领导主动说“Bye-bye” “我找谁” “您什么时候拍板？” “我可以再见您吗？” 6)忌讳/杜绝： *希望/要求对方当你面拍板 *不视对方反应，把事先想好的词一下子全部倒出 *多谈细节：如：价格、产品性能、技术难点。 D）做功课 领导： 性别、年龄、籍贯、性格、毕业院校/专业、在客户单位中的背景和地位、爱好、对研祥的看法。 E）开小会 把做功课的结果，与同事、主管集思广益，多多听取各方建议，形成拜访要点。 a)传播消息 1)关系；（举例华为） 2)对手不利处；（举例中石化） 3)背后赞领导； 4)亲对手者的弱处。 b)领导指定的接洽人 利用“批转”。 打“擦边球”。 （举例） C）再见领导 1)只请他拍板1-2个要点，此时可谈细节了。 2)给领导的礼物 （第二次见面较合适给） 投其所好，比价值更重要。 可以申请费用。（举例） A)羞于见人。 宁可居幕后。学生气未散尽。 B)编造过多理由搪塞主管。 主管对下属过多的理由不应相信。 A)不信邪。 主动去见“害”你的人。 举例 B)脸皮厚。 对个人的攻击及丢面子的事隔夜就忘。 举例（戒怒少躁） C)及时据势改变打法。 举例 由敢于、善于、喜欢见客户领导的人组成。 由善于发现丢单、下单关键点的人组成。 如何夸领导 目标： 让领导对我有好感，从而顺利下单。 方式： 自然、适当、领导马上接受 信念： 90%的领导内心是喜欢我夸他的。 举例： 三夸一，评高低（满分100分） 陈志列点评（男、女各一人） 要点陈述 我司产品参与深圳地铁竞标。 请三人各一分钟向集成商老总做要点陈述。 陈志列点评（满分100分） 选择给领导的礼物 请三位各假设30岁、40岁、50岁男性喜欢的礼物。 谢 谢 大 家 * 陈志列Top Sales 道场 本道场理念：“简单、实用、改变” 如何找“领导” “ 领导 ” 是谁 陈志列Top Sales 道场 本道场理念：“简单、实用、改变” “ 领导 ” 的 特 征 如何找“领导” 陈志列Top Sales 道场 本道场理念：“简单、实用、改变” 对 “ 左右 ” 领导决策有用的动作 如何找“领导” 陈志列Top Sales 道场 本道场理念：“简单、实用、改变” 如何找“领导” 对 “ 左右 ” 领导决策有用的动作 陈