笨蛋，你要先推销最贵的！_451945.doc

笨蛋，你要先推销最贵的！ 论文类别：管理学?-?市场营销上传时间：2014/3/24论文作者：赵文德 　　你会选择哪一个？? 　　展厅里摆放着4款样车，价格分别为12.98万、14.18万、16.58万、18.98万。客户进店来后，你会优先选择哪款推荐给他？? 　　A、先询问客户的购车预算，再做相应推荐。? 　　B、优先推荐12.98万的。? 　　C、优先推荐18.88万的。? 　　D、优先推荐14.18万的。? 　　E、优先推荐16.58万的。? 　　每次讲授销售课程，我都会让学员们做这道选择题，得到的结果是：80%以上的人选择了A。? 　　为什么要选择A？? 　　“因为所有的销售员都是这样做的呀，很多销售类书籍上也是这样教我们的呀，当客户来店的时候一定要做需求分析，其中就包括预算分析，然后再根据预算，有针对性地推荐。”? 　　这样的答案让我很奇怪。? 　　为什么汽车销售中要先询问客户的购车预算？你到饭店吃饭，只要你一坐下来，就会有服务员拿着菜单过来问：“先生，现在点菜吗？”他们为什么不询问一下你吃饭的预算是多少？你去时装店买衣服，为什么一进店之后，销售员就鼓励你随便试穿衣服，而不是先询问你的预算？你到超市去买食品，为什么没有人询问你的预算？为什么到了汽车销售这儿，却要询问客户的预算？? 　　换位思考一下，你自己去购物的时候，你希望销售员询问你的购买预算吗？如果你不希望