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谢　谢！ 深圳瑞尔特房地产顾问机构 2004-04-25 一、销售组织架构与内部管理 （一）销售部组织结构 （二）内部管理 合同、客户档案管理 销售人员管理制度 销售部职业规范 业绩考核办法 提成制度 建立激励机制 □面对面的激励活动 ．引言 ．精彩的开场白 ．进入议题展开语言激励 ． 销售人员信心形象塑造 □激励方法 测试 专门拜访（近距离） 电话沟通工作与生活内容（远距离） 邀请参加高层商务活动 奖励参观旅游考察 赠送礼品 二、工作流程及签约程序 （一）各部门之间的工作流程 （二）签约前的准备工作 （三）正式签约应注意的事项 （四）工作总结及档案信息管理 （一）各部门之间的工作流程 销售部工作流程 销售业务实施流程 □现场销售的步骤 初步接触：第一个关键时刻，区别对待，不要公式化地对待顾客。介绍演讲客户与谈判客户的区别。如业界踩盘型与潜在购买客户要有区别。 揣摩顾客需要：第二个关键时刻，擒客先擒心，透视客户心理图像。获取顾客的心比完成一单买卖更为重要。 处理异议：第三个关键时刻，眼脑并用，确定与客户障碍点。善用资料推动沟通。 成交：第四个关键时刻，态度因素。能力因素。客户的覆盖比率。 售后服务：第五个关键时刻，持续销售技巧锻炼。 结束：第六个关键时刻，自我总结每轮谈判。 （二）签约前的准备工作 （三）正式签约应注意的事项 （四）工作总结及档案信息