六、目标客户及寻找方法.ppt

沃尔奔达-发电机组专家 沃尔奔达培训教材2010版 1、发电机组的目标客户 目标客户的定位 能使用进口发电机组的客户特点： 1、有较高供电品质要求 2、有良好售前、售后服务诉求 3、有较强的支付能力 简言之：既有较高的购买需求，又有较强的购买力！往往这就是沃尔奔达的目标客户！ 目标客户举例 寻找目标客户的方法 寻找目标客户的方法 企業課程 ▲第三天晚上，小猫躲在屋顶上，从窗户上看到一个妇人叨念着自己的孩子：“奶酪、肉松、鱼干吃剩了，也不会收好，小猫的鼻子很灵，明天你就没得吃了。” ▲就这样，小猫每天都很开心，它回家告诉猫妈妈说：“妈妈，果然像您说的一样，只要我仔细倾听，人们每天都会教我该吃什么。” ▲靠着倾听别人谈话，学习生活的技能，小猫终于成为一只身手敏捷、肌肉强健的大猫。 ▲它后来有了孩子，也是这样教育孩子的：“仔细地倾听人们的谈话，他们自然会教你的。” 乌鸦显然斗不过羊。于是，它想了个办法：它们落到羊群之后，衔走羊刚刚拉下的粪便，再飞到高空，寻找狼的行踪。一旦发现狼，就把羊粪一粒粒地“空投”下去。狼闻到新鲜的羊粪味，就跟着羊粪走，于是，很快叼走一只羊跑了。等到狼吃完了一只羊，剩下的，就是乌鸦们的大餐了。乌鸦很聪明，它们在“导演”一出生存“室外剧”。 ◆两只兔子在森林里散步，白兔子的鞋带有些松散了，它却视而不见，依然悠闲自得地往前晃晃悠悠。 ◆灰兔子好心地提醒说：“你真懒，把它系上不好吗？” ◆“又没有什么猛兽赶来，急什么？” ◆“为什么要有猛兽追赶你才会系鞋带呢？” ◆“那个时候我就会跑得快啊！”白兔子说。 ◆“但是你也跑不过猛兽啊！”灰兔子提醒道。 白兔子半开玩笑地说：“我不是要跑得快过猛兽，我是要跑得快过你。” 兀鹰原来是一只谦虚的老鸟，有点蠢。它的羽毛并不十分美丽,但也还不算难看。可是有一天，它发觉自己的羽毛一根一根往下掉。它去问别的鸟这是怎么回事，别的鸟告诉它说是换毛，过些时候新的羽毛就会长出来的。但是兀鹰很悲观，过不多久，就因为老是放心不下自己的羽毛，变得又瘦又弱了。最后，别的鸟可怜它，每只鸟送给它一根羽毛，插在它身上。当所有的鸟都把自己的羽毛给了它之后，兀鹰的羽毛变得五颜六色，看上去漂亮得很。 这时兀鹰自高自大起来。它全身粘满了借来的羽毛，到处摆架子，自称是一切鸟中最美丽的。它越来越骄傲，竟要所有的鸟都承认它是它们的皇帝。因为它太蛮横了，那些鸟不但把它们送给它的羽毛又收了回来，并且把兀鹰自己的羽毛也都啄个精光。那些鸟啄了个够之后，兀鹰看上去又老又丑，而且变秃了。直到现在，兀鹰仍然是一只脾气又怪、样子又丑的老鸟。 兔子坐在山洞的洞口打字，跑来一只狐狸。 ★兔子继续在洞口打字。一只狼跳到它的面前：“我要吃了你！” ★兔子说：“别忙，让我把学士论文打完！题目是《兔子为什么比狼更强大》。” ★狼大笑起来：“这太可笑了，你怎么会比我强大！” ★“真的，我可以证明！”兔子领着狼走进了山洞，狼再也没有出来。 ★兔子继续在洞口把它的论文打完。然后拿着论文走进山洞，交给一头打着饱嗝的狮子。 一只小青蛙厌倦了常年生活的小水沟。水沟的水越来越少，青蛙几乎没有什么食物可以吃了。它每天都不停地蹦、想要逃离这个地方。而它的同伴整日懒洋洋地蹲在浑浊的水沟里，说：“现在不是还饿不死吗？你着什么急？”终于有一天，小青蛙纵身一跃，跳进了旁边的一个大河塘，里面有很多好吃的，它可以自由游弋。 小青蛙呱呱地呼唤自己的伙伴：“你快过来吧，这边简直是天堂！”但是它的同伴说：“我在这里已经习惯了，我从小就生活在这里。懒地动了！” 不久，水沟的水干了，小青蛙的同伴活活饿死了。 ①寻找互补性的供应商，进行资源互补，互通有无。 ②时刻关注本区域对手的动态，关注对手的客户群。 ③通过客户传播，客户传播的前提是做好服务，诚心为本。 ④逆向思维，狐假虎威，找准客户背后的客户。 ⑤打破常规，推旧出新，创新创新再创新！ 问题讨论 问题 1、工厂类客户的特点寻找方法 2、外资企业客户的特点及寻找方法 3、如何开展设计院与招标中心的工作 4、网络营销的特点与方法 * * * * 沃尔奔达-发电机组专家 目标客户与寻找方法 沃尔奔达-发电机组专家 消防规定、备灾规定、安保规防 政策需要的单位 海岛、码头、野外油田 不能送电的单位 厂矿、市电不能保证的区域 经常停电的单位 电信、医院、学校、银行等 不能停电的单位 举例 市场定位 沃尔奔达-发电机组专家 沃尔奔达-发电机组专家 能源、酒店、旅游区、高铁、计算机中心 时代骄子