中小药企带金销售之外存亡之道.docVIP

中小药企带金销售之外存亡之道 　　一场突然的非典，让许多药企大发其财；一纸反商业贿赂文件，奉为销售圭臬的潜规则被判了死刑。少了“带金销售”这个法宝，中小药企如何才能安身立命? 　　 　　保销量是当务之急 　　 　　没有销量，一切都是空谈!但首先明确一点，我们所谓的“保销量”，并非是要中小药企冒天下之大不韪，硬碰硬地强攻，而是通过营销策略创新，保证企业产销正常运转，在此基础上重新定位战略，进行产品创新，重新构筑核心竞争力。 　　 　　扩大销售渠道，堤内损失堤外补 　　许多药企都不会只有处方药一种渠道，一些成熟产品部已进入OTC销售渠道。部分企业凭借品牌运作，提高了知名度，在OTC市场的占有率也得到了提高。 　　当然，大企业、大品牌在OTC销售终端也占据一定优势，但OTC市场自由竞争程度更高，对中小药企而言，生存的可能性也更大。 　　A．与品牌产品相比，中小药企没有巨大的广告投入等附加成本，利润率较高，符合渠道和终端对更高利润的需求；同时，药店等零售终端也需要不断丰富自己的产品结构，满足不同消费能力的顾客。 　　当然，品牌药企针对这些做法，也会?取诸如渠道拦截等方法来应对，但输赢无绝对，关键在于你的方向对不对，做得够不够好。 　　B．许多有一定规模的连锁零售企业，会保持一定比例的自有品牌产品，以获取更高的销售利润。自有品牌会大大降低同类药品在药店的销量，因此品