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人员推销 教材体系与学习重点简介 中国市场总监资格认证办公室 从市场总监/销售经理岗位的要求与职业特点角度，掌握人员推销的基础原理和方法，树立正确的销售观念，规划销售职业生涯，利用销售技巧实现自我理想。 论述人员推销的最新理论和相关理念，兼顾销售人员、竞争者和顾客三者之间的互动关系，充分掌握人员推销的全过程以及具体的销售技巧。 掌握与市场总监岗位相关的人员推销管理的策略与方法，提高人员推销工作的效率与效能。 课程体系 顾客购买决策过程 影响购买决策过程的个人因素 满足购买者需要的FAB法 如何应用试探式成交技巧，建立SELL序列 明确自己并识别顾客的沟通风格与沟通模式 为提高销售成功所需的主体知识 接触：初次会晤 争取会晤的关键与步骤 争取会晤的方法 关键的通话技巧 清除潜在顾客树立屏障的最佳办法 探测：识别购买影响力 探测的目的是为了… … 了解潜在顾客以及组织的购买模式 探测顾客的购买影响力 利用定点超越掌握竞争者的特点 产品介绍与展示 在产品介绍阶段导入FAB技巧 销售展示的目的和基本步骤 销售展示组合的要素 了解不同的销售展示方法及它们之间的区别；了解某一具体方法的适用情况 销售展示中可能出现的困难以及应对措施 提案：双赢的谈判技巧 销售谈判的要素、一般原则 掌握销售谈判的技巧 选择提案的提出时机 提案的构成及注意事项 成交：关系销售的开始 异议与销