逼定技巧之—降龙18掌.docVIP

逼定技巧之——降龙十八掌 在尝试逼定时，一旦掌握住契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。 1、单刀直入 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持镇定（眼神对视），静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢19层的还是9层的？”“您是按揭还是一次性？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前（您正好享受到了我们何种的限时政策、您享受到了一共多大的优惠、您抢到了多好的楼层、多好的户型、），把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终成交。 4、优惠成交法 又称让步成交