推销实务（第二版）1-1认识推销.ppt

请同学们讨论推销百科读物案例,并结合生活实际回答推销活动的主要过程。 第一单元 走进推销任务一 认识推销 活动一 了解推销的含义 一、推销的概念和特点 （一）推销的含义 是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运 用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息 传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征， 引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活 动过程。 这一表述主要揭示以下几方面内涵： ? 推销是一个活动过程 ? 推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲 望和需求 ? 在推销过程中，推销人员要运用一定的方 法和技巧 ? 推销的最终目的是促成购买行为,达到双赢 (二)推销的特点 二、推销的功能与作用 （一）推销的功能 1.销售商品 2.传递商品信息 3.提供服务 4.反馈市场信息 （1）顾客信息。 例如:顾客对推销品及其企业的反应，顾客的需求、购买习惯、购买方式及经济状况等。 （2）市场需求信息。 例如:推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场中的优劣态势等。 （3）竞争者信息。 例如:竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规格以及竞争者促销手段的变