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销售话术 第一步 接触： 客户经理：你好，你要办什么业务？ 情景一、转存 客户经理：是存定期喽？请到这边来办理。（视网点情况，引导客户去休息区或柜台前排队）。我们最近推出一款最新的券商集合理财产品，低风险高收益，像您这样的来办的挺多的，我给您介绍一下？ 情景二、买基金 客户经理：您的投资意识挺强的，现在股市震荡很厉害吧，风险还是蛮大的。打算买哪支基金啊？依现在的行情真是不好判断啊，我们XXX证券首次推出集合理财产品应该蛮适合你，给您介绍一下？ 情景三、买国债 客户经理：投资国债挺好的，请到这边来办理。国债的收益和流通性都不错，但是不容易买到，我们最近新推出一款券商集合理财产品低风险高收益，非常不错，现在买的人蛮多的，要不要了解一下？ 情景四、主动询问，没什么目标 客户经理：现在银行里理财产品挺多的，收益都还不错。我们最近新推出XXX证券首款集合理财产品低风险高收益，一定适合你的，给你介绍一下？您是做什么工作的？ 情景五：带小孩的 客户经理：你小孩多大了？这个可以给小孩存的，做孩子的教育金，低风险高收益，非常不错。 情景六：汇款的 客户经理：带身份证了吗？先填个单子，汇这么多钱，看来生意不错的。有没有考虑到年龄大了不做意的时候，要不要留一点呢？这个产品（指着立牌）就是为你们这样的人设计的，了解一下吧？ 情景七：往卡上存钱的； 客户经理：先填个单子，签名在这金额填在这。。。。（指着立牌），我们这有XXX证券首个集合理财产品看适不适合你？了解一下吧？ 第二步：寒暄 赞美 在接触时问到职业后就开始赞美： 会计：您这个工作好，工作环境好，先不说收入，像您整天跟阿拉伯数字打交道，成天算账做报表，也挺枯燥的，也非常辛苦，为了孩子的教育金、婚嫁金能不存钱吗？像你这么有知识有文化的人，这个产品就不用跟你多解释了，跟你一说，你就明白。 老师：您的工作太好了，多受人尊重啊！收入也高，太阳底下最光辉的职业，！多少人羡慕您这个职业啊！当老师也挺不容易的，每天备课，还要加班讲课，也挺辛苦的，一定希望您的子女比您还优秀，找到比您还好的工作，您肯定是一个有责任心的人，对别人的孩子都能这样，对自己的孩子就更不用说了，您看给你的孩子投资大学教育金吧！ 生意人：现在生意做得着么好，说明你很有经营头脑，有没有想过将来年纪大了不做生意了，您的养老金准备足了没有？现在趁生意做得这么好也赚了这么多钱，能不能拿出部分投资个养老钱？低风险高收益又抗通胀不是很好吗？ 老年人：有没有孙子？孙子是不是很可爱？现在给小孙子存一笔教育金，一来减轻儿子、儿媳的生活压力，二来儿子、儿媳会更孝顺您，何乐而不为？ 中年男人：您一看就非常有风度，一定事业有成，儿女也结婚了，你的历史使命也完成了，现在负担也减轻了，给自己安排个退休度假金，过个非常休闲高品质的晚年。 中年女人：您看上去真年轻，一点也不显年纪，我妈跟您一样大，可没您这么年轻，一看您就知道您的生活品质绝对高，就是不一样，虽然半老徐娘，但您风韵犹存，对您来说，存个10万20万太简单了。 与白领寒暄：这个钱是为我投资的吗？企业老板给你们的工资是不成比例的，这么辛苦，每年有没有积攒下来啊？你这么辛苦你希望自己的孩子也这么辛苦吗？希望不希望自己的孩子有更好的工作呢？现在股票、基金都不好做，钱还是要让专家理财的。 女士：有气质，有品位，很华贵，皮肤好， 身材好、家庭幸福美满 男士：成熟、沉稳、精明、能干 、事业有成 夫妇一起来的：夸对方感情好、和睦、民主等 母女、母子等两辈人一起来：夸老人有爱心，慈祥；儿子、女儿有孝心等 第三步：说明 重点介绍：是XXX第一款集合理财产品，XXX证券是省财政厅直属企业，从省政府和企业发展的角度都不允许产品失败，XXX证券一定会给投资者优异的回报。 重点介绍：产品的灵活性、XXX绑定低风险及近期券商集合理财产品的热销和高回报。 反问，确定产品定位 5年，以后小孩读高中、大学、出国留学都可以用。 这是我们XXX证券第一款集合理财产品，是集投资、增值、低风险于一体的产品。“你看好，这是是XXX第一款集合理财产品，XXX证券是省财政厅直属企业，从省政府和企业发展的角度都不允许产品失败，XXX证券一定会给投资者优异的回报 养老金需求：最长存5年，如有急用每个月都可赎回，灵活便利有低风险高收益，这是XXX独有的。 家庭责任费用：有上高中的孩子的需求点的寒暄：读研回来的创业金，如果工作不如意可以自己创业年轻人， 婚嫁金费用：孩子的婚嫁金不准备啊？难道让女儿空手到婆婆家吗？愿意让女儿没有地位啊？ 第四步：拒绝处理： 拒绝一、“我要回家商量商量” 男士 像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧?现在家里一般太太管钱，现在买一点增值抗通胀产品，以后要是自己有些事情要用钱，每月都可以拿出来用了呀 ！ 存