宝马汽车如何应对大客户.pptVIP

突破关键人物的基本观点： 大客户中的每个人物都是关键人物 和决策人更直接相关的人：使用者，影响者，过滤者 关键人物的关系人很重要 接触关键人物要顺藤摸瓜，搞定关键人物/决策人的周围的人其实更重要！ 搞定这些周围的人的关键要象重视关键人物一样重视他们，了解他们图什么，害怕什么？ 开发潜在大客户突破关键人物 与关键人物建立关系的基本途径： 市场活动中接触 朋友/客户介绍 陌生拜访 陌生电话 陌生直邮 社交场合接触 接触关键人物周围的人--家人，下属，司机，合作伙伴等 产品/政策展示 接触关键人物的技巧 眼神，仪表，自信，有激情，品牌行为 事情做准备：了解关键人物的公司/个人/家庭等的背景资料 自然打开话题，从欣赏客户（来自于对背景资料的了解）开始 开发潜在大客户与关键人物建立关系 小组讨论： 你在开发潜在大客户中遇到哪些困难呢？ 开发潜在大客户实际问题分析 客户沟通技巧讲解技巧 讲解技巧 示例1 开场 您知道最适合您公司员工购买的车型是什么吗？ 总述 是BMW 3系列。他会给您的员工带来更多的工作激情！ 分述 首先是BMW品牌的效应。他们会从你的竞争对手的羡慕的眼光中获得更多的自信和优越感，会觉得在这里工作充满动力！ 其次是BMW 3系列产品给他们带来的驾驶激情。强大的动力和灵活而精准的操控，会让您的员工可以充分释放自己，更好地享受生活，从而更有工作的动力！ 最后，卓