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营销策划部2012渠道拓客计划 2011.12.01 1 业务模式搭建 过往渠道工作的4大误区 1、渠道功能的界定问题 摇摆在销售与策划之间，同时承担策划（解决客源）和销售工作 2、拓客手段的单一化 过度依赖大客户资源体的拓展和合作，忽略撒网式一对一客户拓展工作 3、缺乏客户关系运作和客量转化的后台支撑 4、异地分销实践中的经验教训 新年度渠道工作的4大调整 1、术业有专攻：明确渠道的主要功能即：拓客。将销售工作移交现场（包括客户谈判，客户跟单，客户签约及销售维护） 2、调整渠道拓客方向：大客户渠道资源拓展与合作+一对一撒网式拓客双管齐下 3、成立“香颂会”客户运营平台，将渠道客户资源行程闭合式循环运营管理 4、分销工作将重心收回本埠，联动本土品牌二手房经纪公司进行分销；外埠市场依靠外地种子客户客带客方式，做异地小型推介会 活动带客 大客户 资源板块 大客户资源 拓展 发展 自由经纪人 客户 接待执行 一对一 拓客 客户地图 拓客执行 数据输出 香颂会 自由经纪人 管理 产品培训 业务培训 会员客户 定期关系 维护回访 数据输出 电call 中心 带客管理 销售 渠道板块业务模式 2 各板块运作详解 业务流程 关系维护 拓展资源 大客户团购 活动带客 客户接待 大客户资源板块 业务管控 资源甄别 初次接触 （洽谈意向） （填写拜访纪要） 填写资源 信息单 洽谈合作细节（