2019年意向客户的判断.pptVIP

11、通过前期对于客户的简单了解，先简单判断 客户的活动规律，什么样的时间做电话回访 是最合适的，如果一定要打给客户，那么可 以上场以后说：不好意思这个时间打扰您， 但是有个好消息一定要在第一时间通知您。 12、回访电话一定要在之前写好回访词，要问自 己：准备说什么，想达到什么目的，客户会 给你提出什么问题，你怎样回答客户。不要 为打电话而打电话。 13、上场之后先和客户聊一些家常，比如最近是否 看过其他的房子，家里孩子上学情况，今天天 气不错有没有出去活动等等，放松客户的戒备 心理，再切入主题，这样不会很快的遭到客户 拒绝。 14、如果打错电话不要急于挂电话，可以看对方或 朋友有没有购房需求，即使自己不买也可以介 绍客户过来。 课题四：客户意向程度判断指标 购买力方面 职业 是否开车 服饰品牌,质地 是否首次置业 需求户型面积总价 年龄 家庭结构 收入来源与支出能力,挣钱容易出手快 付款方式,一次性付款还是按揭贷款,首付款如何筹措 男士香烟,手表档次 女士手提包档次 投资型客户 产品收益率高,容易出租,投入没有磊的风险,有投资价值 自住型客户 舒适,宁静,安全,生活方便,配套齐全,满足不同需求,物超所值 客户意向程度判断指标 区域抗性 事业圈,朋友圈,生活圈,交通便捷程度,未来发展潜力 单价抗性 与同类产品相比是否有价格优势,单价与客户期望值差距 总价抗性与首付能力 总价虽有抗性,但有首付能力 月供能力 收入能力在不断增长还是相对稳定,不稳定 近期需求程度 是急切购买还是等待观望,随便看看,是急切居住还是可有可无,近期是否在看别的楼盘 看房的针对性 是亲朋介绍,看广告专门看房还是路过随便了解 对楼盘的兴趣度 对细节是否感兴趣,对产品,景观以及销售人员讲解是否认真专注,是否对楼盘细节挑毛病 楼盘唯一性,排他性 楼盘是否有唯一性和排他性的因素 对销售人员的信任度 是否相信楼盘热销,风险程度,开发商实力,五证,优惠,后期产权证办理,物业服务以及其他承诺的内容 回访技巧及意向客户的判断 袁 创 建立信任 共同双赢 提纲： 电话接听十要素 通过电话判断客户性格 接打电话注意事项 客户意向程度判断指标 客户意向程度划分 课题一：电话接听十要素 1、重要的第一声 接电话时，应有“我代表公司形象”的意识。 　　 当自己客户打电话，若一接通，就能让对方听到自己亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，客户对自己有了较好的印象，这在以后的沟通中就会起到非常良好的效果。 2、要有喜悦的心情 在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态。 打电话时自己要保持良好的心情，这样即使客户看不见你，但是从欢快的语调中也会被自己感染，给客户留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，抱着“对方看着我”的心态去应对。 3、端正的姿态与清晰明朗的声音 当作客户就在眼前，尽可能注意自己的姿势　　 打电话过程中绝对不能喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，声音要温雅有礼，以恳切之话语表达，以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。 4、判别对方的形象，增进彼此互动 　　从客户的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，自己可以在判别形之后，从而拉近自己与客户之间的距离，增进彼此互动。 5、表明不能占用太多时间，简单说明 　 　　我们接听电话的时间一定要有所就控制，防止其他客户打不进来电话，要微笑告诉客户“女士/先生，对不起我们这是热线电话，不能占用太长时间，最好您可以到我们现场来详细了解一下我们项目，我会为您详细介绍的。另一方面也可以让客户感觉到我们的热销。但是切忌你的语气一定是轻松愉悦的。 　6、耐心倾听、不要插嘴 　　回访客户时间，对客户提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。 7、认真清楚的记录 　　 随时都牢记 5W技巧，所谓 5W是指 ① When 何时 ② Who 何人 ③ Where 何地 ④ What 何事 ⑤ Why 为什么 ⑥ HOW 如何进行。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完