建材终端销售及电话营销技巧.ppt

6、业主说：“硅藻泥都是骗人的，我不找你们。”答：如果您说我们是骗人的，那真是大笑话了，我们公司有正当的营业执照，公司都成立很长时间了，分公司遍布全国各地，公司网站介绍里还有公司的各种荣誉、资质。然后约客户到公司来参观。 谢谢大家！ 终端销售技巧电话营销技巧 杨老师 新世纪的竞争 　 竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键 适应变化，同时要博而深 卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任 不能掌握新知识的人将成为“文盲” 每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责 范围更广的专业技能要求 更复杂/大量的工作要求 不学习难以生存 “创意”不再是别人的责任 无法逃脱的挑战 销售新模式 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客户关系 客户需求 需求评估 产品介绍 产品介绍 结束销售 结束销售 得到信任 销售旧模式 销售新模式 终端销售的技巧 1．跟有钱人谈文化 买高档次建材的人不缺钱。那么该如何沟通？什么话题能引起客户的兴趣？跟有钱人谈文化！有钱未必有品。男人可以谈财经、投资、高尔夫、汽车、旅游、美酒甚至美女！女人可以谈美容、奢侈品、珠宝、亲子、购物、宠物甚至男人！要求销售顾问要广记博闻、有阅历、有见识、有品位才行！ 2．跟文化人谈钱 高档次建材营销，经常要搞很多跨界活动，比如风水的讲座、红酒品鉴、书画鉴赏、养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的，是为了跟客户“谈文化、谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本，达到四两拔千斤的目的，跨界营销，是高档次建材营销的关键。 3．跟富人谈什么？ 高档次建材营销，不要喋喋不休谈产品，富人不缺钱，何况好产品看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。要知道中国的富人只关心三个话题（当然所有人都关心）：?（1）如何保持财富持续增长？?（2）如何保持自己和家人身体健康？?（3）如何教育好下一代？?营销要对症下药，投其所好。 4．渠道管理须精细 销售高档次建材，大量盲目投广告、做活动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚：真正的客户在哪里？如何精准有效传递信息？如何邀约其到现场？客户成交最大的障碍是什么？价格？产品？如何拟定针对性的说辞？如何坚定客户购买信心？如何促成？ 4、口碑好，才是真的好 越是高档次的建材，客户口碑越是关键。99%的业务都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好！因此必须： （1）做好产品。 （2）做好现场展示和服务。 （3）广告要树立良好形象。 （4）与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心、耐心、真心、贴心、恒心去感动客户！ 5、富人的分类 富人分三种：?（1）富。看过浑身金光闪闪，带金表、金链、金戒指的人吗？就是这种，穷得只剩下钱的，多是暴发户。?（2）贵。跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品位，但言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。?（3）雅。低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐有礼、知识广博，懂名牌而不张扬，真正富人。 6、营销的三个高度 第一、知名度要高，要引起关注和议论。 第二、美誉度要好，产品和服务吸引人，稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。 第三、圈层而售，高档次建材永远是少数富人拥有的。买不起的人越多，买得起的人越有面子！卖的就是纯粹！ 电话营销 1、如何解除电话恐惧？ 答：保持一颗平常心，经常对着镜子中的自己反复练习对话，要常常对自己微笑，遭到拒绝后不要气馁，要坚持不懈。不要留恋上一个客户的拒绝，要想着下一个客户的成功邀约。 2、没有好的开场白来吸引客户？ 答：一般开场白都要敢于自报家门，如：“您好！女士/先生，我们这里是XX公司，我是销售经理，很荣幸与您通话，上次和您联系过，您也对我们的活动很感兴趣！”或运用反问的语气使客户产生好奇的心理，以便有机会更进一步的与客户交流。了解客户需求时，要以诚相待，语气要诚恳，要以帮助客户的心理去和客户交流，如：“帮助您了解”、“帮助您鉴别”、“帮您省心”等。 3、怎样在第一时间获得对方的信任？ 答：语气态度要诚恳，运用自己已学习到的专业知识给客户用心讲解，如：“您好！我是XX家居的家装客服经理，您在装修方面有什么疑问或问题吗？”“您想了解家装哪方面的问题？我可以给您简单的解释一下。”重点：不要一开口就问客户有没有装修！有时上来就提到装修可能会引起反感 4、如何叫业主记住自己？ 答：最好给自己设计一套适合自己的自我介绍（简短），如果你的服务态度非常好，对于客户的问题解答的非常清晰，客户是很乐意记住你的。 强制记忆：如：马先生，我姓张，您就叫我小张好了，您可一定