大学生商务谈判策划书.doc

PAGE PAGE 3 商 商 务 谈 判 计 划 书 谈判方：某饮料公司 组长：田棚波 组员：魏鸿、周永超、谢泽华、 王马念、何力 日期:2018年4月15日 目 录 TOC \o 1-1 \u 一、 谈判主题 PAGEREF _Toc511678481 \h 3 二、 谈判团队人员组成 PAGEREF _Toc511678482 \h 3 三、谈判双方的背景分析 PAGEREF _Toc511678483 \h 3 四、 谈判目标 PAGEREF _Toc511678484 \h 4 五、程序及具体策略 PAGEREF _Toc511678485 \h 4 七、谈判议程 PAGEREF _Toc511678486 \h 5 八、 谈判可能面临的风险分析及预判 PAGEREF _Toc511678487 \h 5 商业谈判计划书 一、 谈判主题 我公司与绿茶公司谈判饮料项目合资合作 二、 谈判团队人员组成 首席代表：田棚波 专业人员：魏鸿、何力 经济人员：谢泽华 法律人员：王马念 记录人员：周永超 三、谈判双方的背景分析 （一）我方核心利益： 1.争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保其能够实现； 2.争取到最大股东利益； 3.建立长期友好的合作伙伴关系。 （二）对方利益： 1.争取最大额的投资资金（不低于50万人民币） 2.建立长期友好的合作伙伴关系。 （三）我方优势和机会： 1.经营饮料生意多年，积累了一定的资金； 2.有扩展市场的意向，市场有多个方可选择； （四）我方劣势和威胁： 1、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的品质情况也知之甚少； 2、投资前景未明。 （五）对方优势： 1.已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成； 2.已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 3.初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁茶餐厅及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 （六）对方劣势： 1.品牌的知名度还不够； 2.缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：（1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力度。 四、 谈判目标 （一）目标： 1. 战略目标： 体面、务实地谈判绿茶项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 2.具体目标： 最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为50万元人民币，并且获得相对应15%的股权。 可接受目标：出资金额为150万元人民币，但股权对方要给35%的股权。 最低目标：出资金额为150万元人民币，但对方要给30%的股份。 五、程序及具体策略 （一）开局： 1、开局方案设计 (1)营造融洽的合作谈判气氛，给对方一种轻松的合作氛围。 (2)开场陈述：全面陈述我方观点和立场，重点陈述双方核心利益；耐心倾听对方陈述，抓住对方谈判要点。 (3)倡导：再次倡导我方合作态度的真诚与和平。 (4)应急：对事实进行分析，并结合相关法律依据。 （二）中期阶段： 1、磋商阶段 (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期收益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码（优厚的资金），适当时可以退让换取其它更大利益。 (4)突出优势:?理服人，强调与我方合作成功会给对方企业发展带来很好的空间，同时暗示对方若与我方协议失败，无法获取我方的资金时，会给对方企业发展带来很大的损失，并且我方将立即与其它的公司进行谈判。 (5)?打破僵局:?合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，最后适时用声东击西策略，打破僵局。 （三）休局阶段 休局阶段：如果谈判过程中在某一问题上实在无法谈判，我方必要提出暂停，再根据实际情况对原有方案进行适合的调整 （四）最后谈判阶段： (1)把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。? (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，与其建立长期合作关系 (3)达成协议：确定最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 准备谈判资料 （一）合同范本、背景资料、对方详细的信息资料、技术资料、财务资料等； （二）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。 七、谈判议程 1、双方进程 2、介绍本次会议安排与会议人员 3、正式进入谈判 4、达成协议 5、签订协议