助理营销师营销策划.pptVIP

国家职业资格培训教程 助理营销师营销策划 第二章 营销策划 制定区域市场计划 产品策划 渠道策划 市场推广策划 第一节 制定区域市场计划 选择目标市场 划分销售区域 设计销售组织机构 拟定销售区域作战方略 销售区域的时间管理 一、选择目标市场 评估细分市场的3个因素： 细分市场的规模和增长程度 最大和增长最快的细分市场并不是对每一个企业都最具吸引力 细分市场结构的吸引力 竞争者、替代产品、供应商、消费者过强会降低市场的吸引力 企业的目标和资源 选择细分市场 密集单一市场 最简单的一种模式 公司只选择一个目标市场 更清楚地了解市场需求 树立良好信誉 巩固地位 专业化分工实现规模效益 风险较大 有选择的专业化 有选择的进入几个不同的细分市场 分散风险 分散公司有限的注意力 市场专业化 集中力量满足某一特定顾客群的各种需要 更好的满足顾客需求 树立良好信誉 顾客需求变化会使公司 面临风险 产品专业化 公司同时向几个细分市场销售一种产品 特定产品领域树立良好的信誉 新技术、新产品的出现会危及公司 完全市场覆盖 公司为所有顾客群提供他们所需的所有产品 公司必须实力强大 二、划分销售区域 区域市场或销售辖区——现有/潜在顾客的总和 销售区域可以有地理界线，也可以没有 划分销售区域的好处： 鼓舞营销员士气 更好地覆盖目标市场 提高客户管理水平 便于销