保险缘故销售.ppt

无论是什么样的客户我们都要去拜访 千万不要主观认为某某可能买就拜访，某某不会买就不拜访。记住：这只是你的认为，并不是事实。 一流的推销员创造需求 二流的推销员满足需求 三流的推销员等待需求 一流的推销员用思想影响客户 二流的推销员用心理感化客户 三流的推销员用嘴巴说服客户 促成的方法还有很多： 如：拿出保单：X先生（借你的身份证）用一下，登记身份证号码 如：X先生：你的身高体重是多少？（填入投保单） 。。。。。。。。（受益人、健康告知） 注意：当你双方沉默的时候，你就可以做促成 把握促成时机，适时做好促成动作（产品说明结束就是提问促成的时间），促成要成为我们的习惯] 促成时机： 1.客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时；翻阅资料、拿费率表时；电视音响关小时；解说过程中取食物给你吃时；反对意见逐渐减少时；客户态度明朗、明显赞同时；客户对你的敬业精神赞赏时；其它 2、客户主动提出问题时： ? 我需要去体检吗？ ? 如何交费、办手续？ ? 如果我改变主意，不想保了呢？ ? 如果以后有事，真能找到你吗？ ? 你离开公司不干了呢？ ? 其它 1：最近没有闲钱： 你太 客气了，你这么成功怎么会没有钱呢，再说买保险是也是一种存钱的方式（增加了保障，省了利息税），你说呢？ 你看受益人写嫂子还是侄子呢？ 2：现在买不合算，，，，，： 买保险没有合算不合算，只有合适不合适，象你这样的家庭怎么能够没有足够的保障呢？（怎么能够只有这么少的保障呢） 反正都要买，迟买还不如早买，保障早，花钱少（适当举例），因为我们的商业保险收费是根据年龄来的，（你看是买10万还是15万合适？） 3：让我比较比较 比较是应该的，你要比较什么呢？你还有什么疑问吗？我再来帮你讲讲？ 4：等国外保险公司进来再说： 为什么要等国外保险公司呢？ 1：信誉：保险公司的产品都是国家核准的，和银行一样的信誉（拿出保险法） 平安信用等级是3A级，保险公司中最高的信用等级 中国最受尊敬的企业。。。。。 2：品牌 3：服务 平安是全国保险服务最优秀的企业之一，获得过全国最佳保险服务奖 无论何时何地都能得到最优质的服务 何况你是我表哥，对我还不放心吗？我的服务一定会使你满意。（没问题在这儿签字好吗） 处理拒绝的正确态度： 用平常心去面对 视其为一项考验 反复有收获和不争辩原则 5：讲师 点评 5：讲师 点评 公司给大家提供了一个非常好的工具来帮助我们轻松的了解客户的基本资料：它就是平安幸福家庭问卷调查表： 开门话术： ×××，您好，我知道您一直挺关心我的，告诉您一个好消息，我已经正式加盟平安保险公司了， 我刚刚参加完培训，通过了国家执业资格考试。现在公司要求我们做一个社会调查，您只需要抽 出五分钟来填一下问卷就可以了。感谢了！ 通过使用调查表，主管就 可以帮助我们快速分析出客户的真实需求，设计出合理的建议书，帮我们 更容易地签单。 6、促成： “表哥，你觉得这样的保障够不够？ 没问题的 话，请你在这边签个字。 缘故销售的情景设计 7、再次约访（碰到拒绝）： 注意点：态度要诚恳、充满信心，适度坚持。 1：最近没有闲钱 2：现在买不合算，等等再说吧 3：让我比较比较（和XX商量再说） 4：等外国保险公司进来再说 缘故销售的情景设计 1：最近没有闲钱： 你太 客气了，你这么成功怎么会没有钱呢，再说买保险是也是一种存钱的方式（增加了保障，省了利息税），你说呢？ 你看受益人写嫂子还是侄子呢？ 2：现在买不合算，，，，，： 买保险没有合算不合算，只有合适不合适，象你这样的家庭怎么能够没有足够的保障呢？（怎么能够只有这么少的保障呢） 反正都要买，迟买还不如早买，保障早，花钱少（适当举例），因为我们的商业保险收费是根据年龄来的，（你看是买10万还是15万合适？） 3：让我比较比较 比较是应该的，你要比较什么呢？你还有什么疑问吗？我再来帮你讲讲？ 4：等国外保险公司进来再说： 为什么要等国外保险公司呢？ 1：信誉： 2：品牌 3：服务 李阳 男，35岁,表哥，最近较少联系。 职业：某公司经理 收入：月收入2800元，爱人收入1800元。 个人爱好：读书、上网 基本情况：去年刚贷款买一套新房子，月供1500元。儿子上小学一年级。 接触的情景设计 ——五个容易入手的话题 1、孩子 4、房子 2、工作 5、健康 3、养老 说明保险产品 促成 健康 房子 养老 工作 孩子 再次约访 转入保险话题 引出话题 开门 约访 选择的接触点 接触的情景设计表 缘