最经典的拒绝处理话术(只需2分).ppt

我们单位也帮我们集体投了保了 那太好了。不过您有没有想过您是否决定一辈子都在这家公司里做？ 很多人都不知道将来会发生什么，所以他们都有一份真正属于自己的保险。况且保险的内容很多，您可以选一些险种来弥补公司投保的以及单位社保的不足。 —我有熟人在保险公司 那很好啊！不晓得他有没有要求您向他购买保险。 我的很多同事都有一种担心，怕他们的亲属认为赚钱都赚到自己人头上来了。 而有些亲戚朋友是这样想的，万一将来在保单上或理赔上有什么不称心的地方，不好意思向熟人拉下脸来。而您对我这样的生人就不用顾虑，如果我做的不好您马上可以投诉我，您说呢？ ----商品说明的时候--- 注意要点 （1）这个阶段的拒绝大多是客户心中的疑惑，或是对险种一知半解所致。 （2）复述客户提出的拒绝，然后把它们变成可以解决的问题。 —我想与ⅩⅩ公司作比较 （转化成可以解决的问题） 不知我哪些地方让您不满意（没有啊），是这样子的，保单是没有好坏之分的，不同的就是我们这些业务员。 在国家的统一监管下，每个公司的险种，只是内容各有侧重，回报客户的利益都差不多。就象工商银行、交通银行和农业银行他们储蓄方式稍有不同，但利率都是一样的。 所以您要跟其他公司作比较，就说明对我还不满意。我是不是还没有帮您选到中意的商品呢？ 我的钱足够应付你这些保障了 您说的一点都没有错，我也从来没有怀疑过您是否真的有钱。 您想知道为什么许多象您一样有钱的人都争着买金额最大的保险吗？ 第一、他们是为了体现自己的身价与众不同，因为保单是唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明； 第二、现在这些保费对您来说只是拨根牛毛，而将来那些保额却是您最稳妥的一笔不动产，以防万一的保命钱。您说您自己该值多少呢？ 我认为还是存银行好。 您说的没错，我自己也储蓄，几乎所有买过保险的客户都有钱存在银行里，但是这跟买保险并不冲突。 因为他们发现银行的利率和保险公司的红利回报都差不多，但保险还能提供保障，银行却没有，虽然它存取方便作为应付日常急需，却很难以控制，反而保险能为自己真正积累一笔财富， 您觉得存在银行里的钱和存在保险公司里的钱几比几才合适？ 那我还有其他投资方法，象股票啊、基金啊、回报率都很高。 说起股票、基金，它其实是保险的最佳搭档。因为股票、基金的盈利可能最快，但它的风险也最大，而保险的盈利是最稳的，它的风险也最小。 事实上早有金融专家指出：储蓄、股票、基金、寿险应做合理分配，才是投资良策。 有这么一首顺口溜： 炒股炒成股东 炒房地产炒成房东 不能把所有的鸡蛋都放在一个篮子里， 您说对吗？ --促使成交的时候-- 注意要点 （1）您要尽量确认这是客户最后一个问题了，当处理完以后马上紧跟促成动作，绝不要等待客户的下一个拒绝。 （2）让处理拒绝与填投保单同时进行，一步一步推向最后成交。 （3）客户此时的拒绝是希望您再推他一把，让他有个购买的理由，因此态度要委婉，言辞要坚决，坚持就是胜利。 我还想再考虑考虑 考虑是完全应该的。不过我想您可能是在批评我，肯定我有什么讲得不清楚的地方还需要让您再考虑。 您知道的，寿险和吃饭睡觉不一样，人们可以感觉到饿了，困了才去吃和睡，但万一等他感觉到病了、突发意外了，保险费可就拿不到了。您说是吗？ 如果您还有什么需要考虑的地方，相信我在寿险方面可以给您当个参谋。 —我要跟爱人商量了再作决定 —这个决定是很重要，但并不困难。不晓得您的爱人是不是做寿险的？ 如果不是的话您要跟她商量什么呢？是商量买多少，还是买不买？如果是买不买的话，可能需要我亲自去跟您爱人作介绍了。她一般几点在家？ —将来理赔是不是很麻烦？ —当然很麻烦！不过那些事情是保险公司和我做的，您打个电话告诉我一声，麻不麻烦？ 如果您没有什么问题了的话，请在这里签个字，我也签个字做证人。 好了，你已经学到了许多如何处理拒绝的话术和方法，但这些并不是灵丹妙药，您还需要有临场应变的能力。 经验是靠在实战中累积的。 需要提醒的是： 拒绝处理总是被动的，最好要将拒绝消灭在萌芽状态（即处理拒绝！） 如果你做好事前准备的话，接触过程的拒绝就容易处理；如果你做好拜访面谈的话，说明促成时的拒绝就会大量减少。 最后，用寿险推销大师班.费德文的一句话做为所有拒绝处理的总结，那就是： 准客户先生，您不需要保险，您需要的是人寿保险可以为您做的那些事。 拒绝处理处理拒绝 客户为什么说“不” 不信任 不需要 没帮助 不急 建立信任 发现需求 说明 促成 一般业务员 建立信任 发现需求 说明 促成 厉害业务员 正确认识拒绝 拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“