湛庐文化 影响 力V1.10 [美] 罗伯特【】西奥迪尼.docx

Table of Contents  TOC \h  目 录  引 言  第一章　影响的武器  卡嗒，哗  走捷径的风险  牟利者  柔道  第二章　互惠  互惠原理是怎样起作用的  相互退让  拒绝—退让策略  怎样保护自己  第三章　承诺和一致  勇往直前  怎样保护自己  第四章　社会认同  社会认同原理  死亡的原因：不确定  学我的样，照我的做  怎样保护自己  第五章　喜好  为影响人而交朋友  我喜欢你的几个原因  关联  怎样保护自己  第六章　权威  权威的压力  盲目服从的诱惑和陷阱  权威的暗示  怎样保护自己  第七章　短缺  物以稀为贵  心理抗拒  最佳条件  第八章　立即生效的影响力  原始的机械性  现代的机械性  捷径是神圣不可侵犯的  致 谢  制作信息 目　录  引 言  第一章　影响的武器  卡嗒，哗  走捷径的风险  牟利者  柔道  第二章　互惠 ——一个古老的原则：给予，索取……再索取  互惠原理是怎样起作用的 互惠原理具有压倒性的力量/政治/并非免费的试用/互惠原理认可强加于人的负债感/互惠原理引起不公平的交换  相互退让  拒绝—退让策略 相互退让、认知对比和水门事件之谜/进退两难/这里是我的血，欢迎再采/甜蜜的副产品/责任感/满意度  怎样保护自己 积极抵抗/分清敌友  第三章　承诺和一致 ——脑子里的怪物  勇往直前 寻找一条捷径/躲进愚昧的城堡/玩一玩捉迷藏的游戏/承诺是关鍵/心灵和头脑/魔术般的行动/公众的眼睛/额外的努力/内心的选择/长出自己的腿来/做对社会有益之事  怎样保护自己 来自肠胃的信号/来自心灵的信号  第四章　社会认同 ——我们就是真理  社会认同原理 榜样的力量/洪水之后  死亡的原因：不确定 科学的方法/不要成为牺牲品  学我的样，照我的做 学我的样去死/孤岛效应  怎样保护自己 伪造的证据/无意的错误  第五章　喜好 ——友好的窃贼  为影响人而交朋友  我喜欢你的几个原因 外表的吸引力/相似性/称赞/接触和合作/去露营去/回到学校  关联 还记得巴甫洛夫吗？ /从新闻、天气到体育运动  怎样保护自己  第六章　权威 ——引导下的敬重  权威的压力  盲目服从的诱惑和陷阱  权威的暗示 头衔/衣着/外部标志  怎样保护自己 真正的专家/伪装的真诚  第七章　短缺 ——少数的天下  物以稀为贵 数量有限/时间限制  心理抗拒 成年人的抗拒性：爱情、枪枝、清洁剂/审查制度  最佳条件 新的短缺：价值更髙的小甜饼和公民权冲突/对稀少资源的竞争：愚蠢的狂热/怎样保护自己  第八章　立即生效的影响力 ——自动化的时代，原始的依从  原始的机械性  现代的机械性  捷径是神圣不可侵犯的  致 谢  制作信息 引　言 罗伯特·B·西奥迪尼（Robert B. Cialdini） 现 在我可以供认不讳了。我从来就是一个容易上当受骗的人。自记事以来，我一直就是最容易被沿街叫卖的小贩、各种名目的募捐者和这样那样的投机商攻陷的目标。说实话，这些人当中只有极少数怀有不良的动机；其他的人，比如说那些慈善机构的工作人员，都有着世界上最美好的愿望。但尽管如此，当我一而再、再而三地发现自己手里捏着一些毫无兴趣的杂志的订购单或清洁工人舞会的入场券时，还是感到非常不安。??许正是我长期以来上当受骗的经历使我对依从策略产生了浓厚的兴趣；到底是哪些因素使一个人对另一个人说“是”呢？有哪些技巧最有效地利用了这些因素呢？一个同样的要求，当用某种方式表达时会遭到拒绝，但用稍微不同的方式表达时却会被接受，这里有什么奥妙呢？因此，作为一个实验社会心理学家，我开始研究依从心理学。最开始的时候，我的研究大多是在实验室或大学校园中进行的，目的是发现哪些心理学原理会使人们产生依从倾向。现在，心理学家对这些原理以及它们怎样起作用已经有了相当多的了解。我把这些原理称为影响的武器。在本书中，我会讨论其中最重要的一部分。 但是，在过了一段时间以后，我渐渐开始意识到，校园内的实验尽管是完