零售管理培训教材-2011年ka重点客户管理培训教材（ppt 43页）.pptxVIP

KA重点客户管理培训三 2011-2-25目录认识KA渠道举例说明家乐福与沃尔玛的区别重点客户管理流程 一 认识KA渠道1、 培训对象：办事处主任、KA主管，了解KA操作的基本流程并有实际谈判经验的销售代表。2、培训目的： 对比分析WC和C4的操作模式，提高对重点终端的了解和操作。3、培训方式：互动式。面对终端—制造商的态度1、KA渠道：痛并快乐着！ 自1997年以来，KA渠道不断的“跑马圈地”，其发展速度之快，规模之巨（ 沃尔玛 系统均已突破300家门店），零售份额之高（RT-MART单店效益突破3亿），已足以改变中国零售市场的商业格局。今天任何一家制造商都必须面对现代KA渠道，并因与KA的生意而快乐着、痛苦着！ 面对KA现代渠道，现实中的几类企业： A、茫然：举棋不定； B、无奈：骑虎难下,经销VS直营； C、不屑：一条路走到黑，悲壮的在一棵树上吊死； D、勇敢面对：积极突围、剩者为王。互动一面对强势KA客户居高不下的费用要求，而少的可怜的销量，你此时会怎么想，在未来准备怎么做呢？正确的出路：了解它、撕碎它、蹂躏它！了解:接触合作,撕碎:深入研究,蹂躏:联盟与反垄断2、KA渠道：成本与利润一本算不清的糊涂帐！绝大多企业的问题并不是因为不能进场，而是进了场由于缺乏有效执行与专业化管理，缺乏专业化的KA运营团队，粗放式的管理带来的必定是在痛苦中煎熬甚或灭亡，陷入“不进等死、进了