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商务代表工作流程 时代赢客东莞公司 一月 销售名词 ? 潜在客户 ? 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 ? 准客户 ? 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人 ? 客户 ? 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人 ? 生意伙伴 ? 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户 销售流程 ? 收集资料 ? 客户邀约 ? 客户拜访 ? 需求探寻 ? 产品呈现 ? 异议处理 ? 缔结成交 ? 跟进 收集资料 MAN 法则 ? M- 金钱 ? A- 权威人士 ? N- 需求 客户资料的来源 ? 黄页，互联网，各种媒体广告，客户 / 朋 友介绍 …… 客户信息的完整性 ? 公司基本信息 ? 公司全称 / 公司地址 / 电话 ? 联系人基本信息 ? 法人代表 / 法人代表联系电话 / 传真 / 相关人员联系电 话 ? 公司业务信息 ? 经营状况 / 经营行为 / 客户群等 ? 其他信息 ? 电子商务状况等 资料收集的数量要求 ? 商务代表每天要保证客户开发的数量， 至少每天准备 200 个新的客户资料 ? 只有量的积累 才有质的飞跃 ! 客户邀约 通过电话沟通达到约见客户的目的 打电话的准备工作 ? 明确打电话的目的和目标 —— 约见客户 ? 客户资料的准备 ? 为绕过前台障碍做好准备 ? 说辞准备和事先演练 ? 心态上做好准备 绕过前台障碍的方法 ? 强势法 ? 以老板的朋友生意伙