服装销售话术二.doc

销售话术二 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 7 页 一线销售话术二 一、 你介绍的这款颜色（款式、面料）不适合我？ 1． 在销售的时候，自己一定要有自信，不要顾客讲不适合就怀疑或者推翻自己的商品，其实很多消费者是不知道自己适合穿什么的，或者不知道自己穿什么才是最合适的。顾客需要引导和心理暗示！也许是同意你的推荐，但是顾客有其他的顾虑，所以拿一些日常的回答方式来推委（比如价格问题等），所以，作为终端销售人员首先要自信，然后根据不同销售阶段顾客的顾虑，从有根有据，合情合理的推销出发，打消顾客的顾虑，达成销售。（自以为是的/固执的顾客除外,如何知道是不是自以为是的/固执的顾客,看客人的反应应该就可以看出来.一个优秀的销售人员是要边推销边随时关注消费者的心理感受(语言\行动\脸部表情),一看推销不对劲,就要思考客人为什么不接受的原因,并自己试探再深入或者给自己台阶下） 2． 在做专业推荐之前，作为终端一线销售顾问专家的销售人员一定先要吃透产品12点： *． 必须熟记产品价格，根据销售需要及时、准确报出价格； *． 必须知道每一件产品的穿者年龄与气质，以便在销售时有效和专业地推荐； *． 必须知道每一件产品的穿者肤色忌讳（适合那些肤色），以便在销售时有效和专业地推荐； *． 必须知道每一件产品的穿者体形忌讳（适合那些体形），以便在销售时有效和专业地推荐； *． 必须知道每一件产品的穿者职业忌讳（适合那些职业），以便在销售时有效和专业地推荐； *． 必须知道每一件产品的穿者性格忌讳（适合那些性格），以便在销售时有效和专业地推荐； *． 必须知道每一件产品的穿者场合忌讳（适合那些场合），以便在销售时有效和专业地推荐； *． 必须知道每一件产品的穿者搭配忌讳（应该怎么搭配最好），以便在销售时有效和专业地推荐； * 熟悉产品的面料知识（关键是要知道面料会带给消费者什么好处），以便在销售时有效和专业地推荐； * 熟悉产品的洗涤保养知识，在收银后友情提示客人“品牌衣服，要按产品的洗涤保养知识去保管“（洗涤保养知识在衣服的“水洗麦”上有）； * 所有到店货品尺码数量必须熟记在心，以便及时了解货品是否有顾客的尺码和把适合的尺码推荐给合适的顾客； * 要清楚不同货品不同尺码的准确存放位置（是在仓库，还是在外面，还是在橱窗，是在仓库第几柜第几格，还是在外面哪个区域哪个柜那一杆，是左边橱窗还是右边橱窗还是中间橱窗 等等，要很清楚），以便在推销时候及时、迅速找出产品，争取及时成交，达成销售，以免跑单； 二、 这款XX产品还不错，为什么只有一件，是旧款吗？ 回答： 1． 专业的销售人员要看是不是剩下一件了？还有这个顾客能不能穿（尺码是否合适），假如尺码不合适，马上要转移产品。（找相类似的产品，最好找比那更好的买点） 2． 假如不是旧款，又尺码合适，你就要很肯定回答：先生，这不是旧款，你可以看吊牌的数字开头，因为我们的吊牌上有年份（用这招要保证店里没有旧货，否则就把秘密给透露了，呵呵） 3． 是新款啊，这款XX产品今年非常流行（买得非常火暴），但是您的运气也非常不错，最后一件被你给碰上了，并且尺码好合身，像是专门为您留的一样。您眼光真好！ 三、 您们家的配饰产品为什么那么少？回答： 1． 假如你店铺配饰产品齐全：小姐，我们店里的配饰产品不少啊，请问您需要的配饰是包包、首饰、还是腰带。（探询需求），带到顾客需要的地方去。（边走也可以讲是我们的展示方式，给您造成错觉感觉很少）假如她感觉款式不多，您要针对顾客的气质去推荐合适的，要强调货品虽少，但是都是精品！ 2． 假如您家配饰产品真的不多，那你要转换话题：您的眼光真厉害！因为我们这家品牌店，主要以衣服为重点，还有这个店铺面积不大，您是不是看看我们的XXX或者XXX（转移到当季产品上）。假如客人只是想购买配饰产品，假如归区域其它店铺有，可以推荐顾客过去或者调货品过来。自己区域其它店铺也没有，您有积极推荐当季产品，顾客依然要购买配饰产品，那您就表示歉意。或者也可以帮助老板了解一些市场需求（是的，我会赶快向公司反映，加强这方面的补货（订货），您觉得增加哪类配饰产品比较好呢？） 四、 这件XX产品的款式、颜色还不错，令人耳目一新，可惜，好象面料质量不是太好？ 建议回答： 1． 还是老习惯，回答顾客问题必须自己要大脑思考顾客问的问题是否合理，假如面料是好的，那我们终端销售人员要解释清楚。例如：其实这件产品面料是XXXXXXX（根据产品面料去推荐并告诉面料会带给顾客的好处）。有时候也用赞同法：对，这个衣服看起来面料好象不太好，