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整体解决方案

定义

定义

其实整体解决方案是以客户的消费需求为中心，为客户提供“一站式”服务。

整体解决方案是现代商业服务的必然产物，在不同的行业中整体解决方案的形式不一样。但其宗旨都是一样的——以消费需求为中心。

出现的原因

在产品高度同质化的今天，“整体解决方案”（也有人称为“一站式

服务”或“系统解决方案”）似乎成了企业的救命稻草：创造提供品差异，改变利润增长点，创造新的盈利模式。

“整体解决方案”的构成

那么，什么是“整体解决方案”？“整体解决方案不仅提供产品的销售，还提供相关的技术服务、维修保养服务、使用培训服务、金融保险服

务等系列服务。目的是扩大销售和从服务上增值。”所谓“整体解决方案”其基础构成是产品，并且加入了某些附加的元素——由用户使用基础产品

而派生出来的需求所创造出的待满足的衍生产品。所以，要使一个产品升级为“整体解决方案”，其关键在于厂商所能添加的“衍生产品”（或曰“附加值”）是否能构成一个“整体”。

如何打造“整体解决方案”

如何系统地思考，来分析、构造这些衍生产品，从而打造一套属于本企业的“整体解决方案”呢？ “产品一般分为三个层次：核心利益层次，是指产品能够提供给消费者的基本效用或益处，是消费者真正想要购买的

基本效用或益处；形式产品层次，是产品在市场上出现时的具体物质形态，主要表现在品质、特征、式样、商标、包装等方面，是核心利益的物质载体；附加产品层次，是指由产品的生产者或经营者提供的购买者有需求的产品层次，主要是帮助用户更好地使用核心利益和服务。”处于产品核心层次的是产品的使用价值，从顾客角度考虑就是“需要”；形式产品就是一个企业所生产的基础产品，即企业通过生产什么来满足顾客的需要；附加产品则解决了顾客在购买形式产品，使用形式产品时所产生的“困惑”。其实，“整体解决方案”正是针对产品层次中的附加产品而言，所以一个“整体解决方案”的构成除了包括形式产品外还包括解决用户在购买与使

用形式产品时的困难。 一般而言，购买阶段可以细分为支付、运输、安装这三个子阶段，而使用阶段又可以分为使用培训、维护和升级这三个子阶段。支付阶段的矛盾集中于企业货币要求与顾客货币现状在条件、形式上的差异。企业完全可以借助银行等金融机构的服务为顾客解惑，比如商业票据贴现，抵押贷款融资。现有的一些应用举例如：贵重物品的刷卡消费

——解决携带大量现金的不便，购买房子时的分期付款——解决现阶段手头现金持有的不足。 运输阶段企业最主要的任务除了减少客户的额外成本支出（除了费用等可见成本还包括体力、精力等不可见成本）外，重要的是让产品在客户要求的时间、地点（有时可以完全超出客户的预期）到达

其指定的地点。安装阶段通常与运输紧密联系，对于一些技术性要求较高，或是专业性较强（即安装效果能够影响到产品功能的发挥或是不正确的安

装将导致用户后期的成本支出）的产品，企业可以在产品推广时告诉其安装的利弊，在派服务人员为其工作的同时也可以为客户介绍相关的产品知识。使用培训、产品维护（保养）以及产品升级这三个阶段构成了服务利润的很大来源，企业要想使自己的“整体解决方案”确实能打动客户，那么构建一个良好的客户数据资料库就是必不可少的，通过技术手段而不是以服务热线的方式主动地查找可能的需求客户，即便是每半年一句轻微的

短信提示也能够让客户在产品发生问题时第一次想到你。 整体解决方案从产品到服务项目都是依托核心产品构建的，其多见于工程类项目。

“整体解决方案”带来的利益

一个好的整体解决方案带来的利益是多方面的，对方案的提供来说，整合了资源，简化了客户流程，提高了效率，带来更好的客户满意度与忠诚度，更重要的是建立了一种区隔性的竞争优势；而对于方案的接受者来说，一站式的解决方案节约了自己的时间，把所有的问题一次性解决，更便捷、更高效也更省钱。