制定谈判方案案例.pptx

制定谈判方案案例汇报人：<XXX>2024-01-10

谈判背景分析谈判目标与策略谈判议程与时间安排谈判技巧与应对策略谈判团队分工与准备谈判风险控制与评估目录

01谈判背景分析

双方过去有过合作经验，彼此有一定信任基础。合作关系竞争关系陌生关系双方在某些领域存在竞争，需要谨慎处理合作关系。双方之前没有接触，需要建立互信和了解。030201双方关系分析

利益诉求分析经济利益双方关注的核心是经济利益，如价格、利润等。技术合作涉及技术转让、研发等方面的合作。市场开拓希望通过合作扩大市场份额，提高市场竞争力。

合作可能面临市场风险、技术风险、财务风险等。风险合作可以带来市场拓展、技术升级、成本降低等机会。机会针对不同风险和机会制定相应的应对策略，如风险分散、利益共享等。应对策略风险与机会分析

02谈判目标与策略

确保合同条款公平合理，保护公司利益，同时保持良好的合作关系。总体目标争取降低采购价格、延长付款期限、增加合同期限和合同范围。具体目标总体目标设定

在谈判初期就提出具体要求，展示公司的实力和决心。主动出击结合温和与强硬的态度，既表达合作意愿，又坚持合理要求。软硬兼施在关键问题上保持坚定，但在次要问题上做出适当妥协。逐步让步策略制定

确保价格不低于某一特定标准，不接受对方提出的不合理要求。底线在某些条款上做出妥协，以换取在其他条款上的更大利益。让步计划底线与让步计划

03谈判议程与时间安排

优先级排序根据重要性和紧急性对议题进行排序，以便合理安排谈判时间和资源。议程项目确定谈判的主要议题和子议题，确保涵盖所有关键问题。讨论限制明确每个议题的讨论范围和限制，以避免偏离主题和无谓的争论。议程内容设计

确定谈判的起始时间，并预留足够的时间进行开场白和介绍。谈判开始时间根据谈判需要，合理安排休息时间，以保持谈判代表的精力和注意力。休息时间设定谈判的结束时间，以确保谈判进程按时完成。结束时间时间节点规划

临时议程调整在谈判过程中，根据实际情况对议程进行适时调整，以满足谈判需要。紧急议程处理对于紧急问题或突发事件，制定紧急处理方案，以确保谈判进程不受影响。备选议题准备备选议题，以应对原议程中未预见的问题或争议。备用议程准备

04谈判技巧与应对策略

在谈判中，有效的倾听是关键。要全神贯注地听取对方的意见，不打断对方，不立刻做出反应，以便理解对方完整的意思。提问是获取更多信息、引导谈判进程的重要手段。要提出开放式问题，避免是或否的回答，引导对方深入表达观点和需求。倾听与提问技巧提问倾听

表达在谈判中，清晰、准确地表达自己的观点和需求至关重要。要使用客观、具体、明确的语言，避免情绪化表达和攻击性言辞。说服说服对方需要提供有力的论据和证据，以使对方相信自己的观点是正确的。可以通过举例、引用权威资料、展示事实和数据等方式增强说服力。表达与说服技巧

123当对方提出反对意见时，要尊重对方的意见，不要立即反驳或攻击。要认真听取对方的意见，并表达出对其立场的理解。尊重对方在应对反对意见时，要寻找与对方的共同点，并在此基础上展开讨论。这样可以缩小分歧，更容易达成共识。寻找共同点当对方提出反对意见时，可以提供一些解决方案或妥协方案，以缓解紧张气氛，推动谈判进程。提供解决方案应对反对意见的策略

05谈判团队分工与准备

主谈人技术专家记录员时间管理者角色分配与职责明责主导谈判进程，提出和回应关键议题。提供专业知识和解答技术问题。负责详细记录谈判内容和双方承诺。确保谈判按时进行，管理时间节点。

资料收集与整理了解行业趋势、竞争对手和产品定价。确保合规性，避免法律风险。评估双方的经济实力和支付能力。分析过往合作，为谈判提供参考。市场调研法律法规研究财务分析历史交易记录

统一团队立场和预期结果。明确目标与策略通过角色扮演，模拟真实谈判场景。模拟谈判根据模拟结果，调整策略和分工。反馈与改进确保谈判内容不外泄，维护商业机密。保密协议团队沟通与模拟演练

06谈判风险控制与评估

风险识别在谈判前进行充分的市场调研，了解对方的需求和利益诉求，以及可能存在的风险点。预防措施制定详细的谈判计划，明确谈判目标和底线，避免在谈判中做出过大的让步或承诺。风险识别与预防

风险应对措施备选方案在谈判过程中准备多种备选方案，以应对可能出现的不确定因素或风险。灵活应对根据谈判进展情况，灵活调整谈判策略和方案，以应对对方提出的不合理要求或变化。

效果评估在谈判结束后，对谈判结果进行评估，分析达成协议的条款和条件是否符合预期目标。反馈改进根据谈判效果评估结果，总结经验教训，对谈判方案和策略进行改进和完善，以提高未来的谈判效果。谈判效果评估与反馈

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