OTC 代表营销实务.pptx

OTC代表营销实务医药营销实务

教学目标知识目标1.掌握OTC代表门店拜访流程2.熟悉门店人员的需求3.了解门店人员的心理能力目标1.能根据门店拜访流程进行门店拜访2.能进行拜访的创新素质目标1.具有不忘初心、牢记使命，恪尽职守、爱岗敬业的精神；2.具有遵纪守法、实事求是、诚信创新、弘扬社会公德和正气的职业素养；3.精心、诚心、耐心、热心进行拜访。

OTC代表职业素质与职业能力

一、OTC代表指从事OTC推广宣传工作的市场促销人员，通常是受过医药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验，经过市场营销知识及促销技能的培训，将医药公司产品销售到药店终端的专门销售人员。

二、OTC代表工作内容OTC代表的工作包括陈列、终端、信息传播、店员教育、铺货、维价、促销、微信营销、跟踪等诸多内容。

①铺货二、OTC代表工作内容即在限定的时间内，根据公司要求将公司产品补入所有药店并摆上柜台广泛的铺货，尽快铺满所有药店是OTC代表的首要任务。

①铺货二、OTC代表工作内容

②陈列和pop的张贴二、OTC代表工作内容OTC代表第二项工作是陈列产品，确保有更好的陈列位和更多的陈列面，并将公司产品宣传资料、POP海报等上墙，吸引消费者注意，方便消费者购买。

②陈列和pop的张贴二、OTC代表工作内容

③店员培训二、OTC代表工作内容店员作为公司产品销售给消费者的直接销售人员，是公司产品销售的重要环节，所以店员培训工作是一项非常重要的工作。店员培训工作被认为是最考验OTC代表综合能力、最有难度的工作之一。

③店员培训二、OTC代表工作内容

三、OTC代表职业素质①拥有良知要做一个有良知的医药销售者。实事求是地进行产品推广，坚守医药销售者的职业道德。不能夸大所推广药品的适应症及用药范围，不能隐瞒药品的副作用和不良反应，绝不为假冒伪劣药品做推广。不对药店店员做无原则使用或增加使用量的误导。

三、OTC代表职业素质②强健体魄强健的体魄是OTC代表必须具备的身体素质

三、OTC代表职业素质③保持整洁OTC代表要时常注意自己的衣着，头发，鞋袜等，尽量保持整齐，清洁。整洁，是一种无往而不利的武器，好的外表会直接给人留下好的印象。

三、OTC代表职业素质④遵守信用在零售药店的眼中，OTC代表的信誉就是公司的信誉。

三、OTC代表职业素质⑤坚持热忱一名热忱的OTC代表会更容易获得客户的信任和尊敬，事半功倍。

三、OTC代表职业素质⑥建立自信自信心源自对产品自身能力和经验的充分信任。每一个OTC代表都拥有坚强的自信心，在工作中吸收更多经验，建立自信，则办事就会快捷得当。

三、OTC代表职业素质⑦学会殷勤手勤脚勤嘴勤眼勤脑勤

三、OTC代表职业素质⑧能够坚韧

三、OTC代表职业素质⑨保持忠诚“形象是企业的第二生命”，OTC代表要时刻牢记，去药店拜访虽由个人来完成，但并不代表个人行为，而是代表企业行为。当企业在生产经营、产品推广或渠道方面出现问题，OTC代表应站在公司的角度向客户解释，力求妥善处理。你对企业越忠诚，客户觉得你值得信赖。

（一）客情维护能力四、OTC代表的职业能力客情维护指OTC代表与终端客户如经理、柜长、营业员、坐堂医生等进行有效沟通，建立良好关系的过程。通过稳定妥善的客情维护，达到促进销售。提高终端销量的目的。

（一）客情维护能力四、OTC代表的职业能力定期拜访和回访有的放矢，因人制宜与营业员展开有效互动

（二）竞品分析能力四、OTC代表的职业能力OTC市场是最市场化、最自由化的医药市场，竞争最为充分与激烈，发展发育也最为完善。OTC市场营销的竞争主要是所有品牌OTC厂商之间的竞争。

（二）竞品分析能力四、OTC代表的职业能力分析竞争者竞品分析产品定位分析

（三）店员培训能力四、OTC代表的职业能力1、确保相关柜台的店员都能熟知产品的范围和竞争优势，使每一个OTC代表最基础的工作要求。2、用直白易懂的语言向店员介绍产品知识。3、组织生动实用的中心型店员培养。4、运用会议结果做好跟进工作。

五药店拜访流程访前准备第一步店铺查看第三步库存检查第五步破冰行动第二步铺货第四步陈列改善第六步店员培训第七步拜访总结和记录第八步

药店拜访流程第一步访前准备1.明确拜访目的送货？理货？收款？终端pop维护？讲解销售政策？了解这家药店一些竞品的情况？了解这家药店的销售情况？增加陈列面或是送礼品增进客情？

药店拜访流程第一步访前准备2、确定拜访路线。销售代表一天拜访：15~20家门店，分类：门店的区域的分布、距离的远近、坐车的方便程度等以药店的销售贡献率作为药店拜访频率设计的主要标准。

药店拜访流程第一步访前准备3、确定拜访对象片区经理？店长？重点店员？普通店员？

药店拜访流程第一步访前准备4、合理安排时间，必要情况下提前预约

药店拜访流程