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BOSCH汽车技术事业部大客户关系管理模式研究的中期报告

本研究的中期报告旨在评估BOSCH汽车技术事业部大客户关系管理模式的实施情况和效果，并提出改进建议。

一、研究方法

为了达到研究目的，我们采用了以下方法：

1.文献综述：通过查阅相关文献，了解大客户关系管理的理论和实践，探讨BOSCH汽车技术事业部在大客户关系管理方面的优劣势。

2.问卷调查：通过问卷调查了解大客户的需求、满意度和合作意向，并分析与竞争对手的差异。

3.深度访谈：与BOSCH汽车技术事业部的客户经理和大客户进行深入交流，探讨现有的大客户关系管理模式的实施情况和存在的问题。

二、研究结果

1.大客户需求分析

通过问卷调查，我们发现BOSCH汽车技术事业部的大客户主要关注以下几个方面：

（1）产品质量，对于汽车行业而言是至关重要的。

（2）技术支持和售后服务，这些因素直接影响到客户对公司的信任和忠诚度。

（3）合作伙伴关系，包括交流、沟通和长期合作计划等。

2.大客户满意度分析

通过问卷调查，我们得出以下结论：

（1）BOSCH汽车技术事业部在产品质量上表现良好，为大客户提供高品质的产品。

（2）BOSCH汽车技术事业部在技术支持和售后服务方面还有提升空间，需要加强对大客户的跟踪和服务。

（3）BOSCH汽车技术事业部在合作伙伴关系方面需要更多的交流和沟通，建立更紧密的协作关系。

3.BOSCH汽车技术事业部的大客户关系管理模式

通过深度访谈，我们了解到BOSCH汽车技术事业部的大客户关系管理模式包含以下环节：

（1）制定大客户管理计划：针对不同的大客户，制定不同的管理方案，强化客户分类管理。

（2）客户拜访：根据大客户特点进行不同形式的拜访，例如在客户现场进行技术交流或组织座谈会等。

（3）客户培训：根据客户需要，提供针对性的、定制化的培训课程。

（4）客户反馈：收集客户的反馈信息并做出回应。

4.BOSCH汽车技术事业部的大客户管理的存在问题

通过深度访谈和问卷调查，我们发现BOSCH汽车技术事业部的大客户管理存在以下问题：

（1）缺乏持续的跟进和服务，尤其在技术支持和售后服务方面。

（2）客户定位不清，缺乏重点客户的专门管控。

（3）缺乏客户承诺，并需要建立更紧密的合作伙伴关系。

三、改进建议

基于上述研究结果，我们提出以下改进建议：

（1）加强客户分类管理，重点关注重要客户和潜在客户。

（2）建立定期跟踪机制，向客户提供持续的技术支持和售后服务。

（3）建立有效的客户沟通平台，积极倾听客户反馈和需求。

（4）制定客户执行计划，包括明确定义工作范围、时间、费用、任务等。

（5）加强内部协作，跨部门合作将有助于实现集成服务和创造更大的客户价值。

四、结论

BOSCH汽车技术事业部的大客户管理模式在部分环节表现较好，能够满足客户质量要求，但在技术支持和售后服务、客户分类管理和建立合作伙伴关系方面仍需改进。为了保持客户忠诚度和促进公司业务成长，BOSCH汽车技术事业部需要加强内部协调，确定关键问题和难点，制定有效的解决方案，并加强与客户的沟通和合作。