中职语文职业模块《口语交际——洽谈》ppt课件1.pptVIP

先发制人先发制人。对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。在战争中，高明的军事家常常运用“声东击西”的战术出奇制胜。在商务谈判中，运用声东击西的妥协战术往往会为谈判双方矛盾的解决带来意想不到的效果。

经验丰富的商务人士经常发现，在许多商务谈判过程中直来直去的强攻硬取往往只能适得其反，可是谈判中的合理利益需求又不能轻易放弃，于是声东击西便成了获得利益的首选方式。

某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。百货店老板由多次拒见推销员，到后来主动提出购买，他的态度为什么来了一个180度大转弯？激起他的兴趣，刺激他的欲望食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。告诉顾客，你的产品能给他们带来什么好处，以引发对方的兴趣。——波西.怀汀（PercyH.Whiting）资料：小李是一位化妆品公司的业务员。一天在街头遇到一对母女，决定向他们推荐自己的产品。母亲看上去40多岁，华贵大方，女儿20出头，年轻漂亮。小李：“中午好，太太、小姐，我是××化妆品公司的美容顾问，请允许我…….”小姐:“最不喜欢你们公司的产品了。”小李还没把话说完就遭到小姐的拒绝。尽管如此，小李并没有放弃的意思，而是微笑着与小姐聊了起来。客户:你们的价格是多少？推销员:××元。客户:°这么贵呀？客户:既然这种产品这么完美，那我以前怎么没有听说过它？而且它的功能显然不如另一种产品多。小案例：麦克的沟通技巧麦克：“坏消息是指蓝色布料的短缺恐怕长达6个月，而好消息是指，有一种替代品能替代目前正短缺的蓝色布料。这种替代品无论在材料、颜色、重量方面都和短缺的蓝色布料一样，只是在布料的编织上有一点点的不同。不过，这种不同是很难看出来的。以替代品做成的西装是每套525元。”比尔：“那不是比原来的价格贵50元吗?你还说是好消息?”麦克：“我已经跟公司谈过了。公司方面愿意以原来的价格475元卖给你。如果你认为可以，我想这几天把样品布料带给你看，由你做最后的决定。”比尔：“那太好了，谢谢你，麦克。”……思考与讨论该案例中销售员麦克与顾客的沟通给你什么启示?案例点拨：1、麦克在沟通时有良好的职业态度：诚恳、细心、礼貌。2、以解决问题为原则。面对问题不隐瞒、不回避，积极提供备选方案与顾客协商解决，体现了销售员有专业素养和负责任的良好职业形象，从而赢得顾客信任。提示法演示法推销洽谈的方法点击点击当客户提出问题的时候，推销员可以用纯语言的方式——提示法去说明，也可以采用课本案例中的方法——演示法来说服客户点击返回上一级目录间接提示法演示例如，针对一个脸上长青春痘的年轻人，推销员可以说：那些油性皮肤的人，都在使用这种洗面奶哦而不是说：您的油性皮肤才是导致青春痘的原因点击返回上一级目录——走向商业成功的必由之路什么是洽谈？洽谈是指在商业服务过程中，为促成买卖、交易而与人进行商谈的一种口语交际形式。一、洽谈的类型和原则1.礼敬对方2.依法办事3.平等协商4.求同存异5.互利互惠6.人事分开要有准备毛泽东同志说不打无准备之仗，洽谈也是如此。万事具备洽谈前的背景调查洽谈前的信息收集洽谈双方的目的有准备的突击