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罗氏制药医药经理销售培训(页)课件
CONTENTS
培训目标与内容
医药行业概述
罗氏制药简介
医药销售技巧与策略
医药市场分析
案例分析与实践
培训目标与内容
01
培养医药经理的销售技巧和沟通能力
提高医药经理的销售业绩和客户满意度
增强医药经理的团队协作和领导能力
包括客户需求分析、产品知识、销售谈判、客户关系维护等
包括有效倾听、表达清晰、提问技巧、非语言沟通等
包括团队建设、目标设定、激励员工、解决冲突等
销售技巧
沟通技巧
团队协作与领导能力
通过讲解销售和沟通理论，帮助学员了解基本概念和方法
通过分析实际案例，让学员学习成功销售和沟通的经验和教训
让学员模拟销售和沟通场景，提高实际操作能力和应变能力
通过分组讨论，培养学员的团队协作和沟通能力
理论授课
案例分析
角色扮演
分组讨论
医药行业概述
02
古代医药起源于人类对自然和生命的探索，通过长期实践积累了丰富的医疗知识和经验。
随着科技的发展，医药行业在19世纪末至20世纪初开始迅速发展，新药研发和医疗技术不断创新。
21世纪以来，医药行业进入全球化时代，跨国药企崛起，生物技术、基因疗法等新兴领域成为研究热点。
古代医药
近代医药
现代医药
现状
全球医药市场持续增长，药品需求多样化，新兴市场潜力巨大。同时，药品价格居高不下，成为社会关注的焦点。
趋势
个性化医疗、精准医疗成为发展方向；生物技术、基因疗法等新兴领域将为医药行业带来革命性变革；数字化和智能化技术将加速医药行业的创新和转型升级。
罗氏制药简介
03
1896年创立于瑞士巴塞尔，拥有百年历史
全球领先的生物制药公司之一
在制药、诊断和疫苗领域拥有广泛的产品组合
如Herceptin、Tarceva等，用于治疗乳腺癌、肺癌等
如Actemra、Ocrevus等，用于治疗类风湿关节炎、多发性硬化症等
如Tamiflu等，用于治疗流感
肿瘤药物
免疫类药物
抗病毒药物
在制药行业具有较高的市场份额
强大的研发能力，持续推出创新药物
严格的质量控制体系，确保药品安全有效
医药销售技巧与策略
04
通过真诚、专业的交流，建立与客户的信任关系。
积极倾听客户的需求和问题，理解客户的立场和观点。
清晰、准确地传达产品信息，同时保持专业和亲和力。
通过开放式和封闭式问题，引导客户思考并了解其需求。
建立信任
倾听与理解
有效表达
提问技巧
了解产品特点、优势和适应症，准备好演示材料和工具。
通过实物展示、图表和数据等手段，使演示更具说服力。
与客户互动，及时收集反馈，调整演示内容。
突出产品的独特卖点，满足客户需求。
准备充分
突出重点
演示生动
互动与反馈
根据谈判情况灵活调整策略，保持冷静和理智。
在谈判中适时做出让步，以达成双方都能接受的协议。
在谈判前充分了解客户的关注点和需求，为谈判做好准备。
在谈判中寻求共同利益，达成双赢的结果。
了解客户需求
灵活应对
掌握让步技巧
达成共识
02
04
01
通过持续、优质的客户服务，建立长期稳定的客户关系。
定期与客户保持联系，了解客户需求变化，提供个性化服务。
通过优质服务、优惠政策和会员制度等手段，提高客户忠诚度。
03
定期进行客户满意度调查，收集客户反馈，改进服务。
建立长期关系
客户满意度调查
客户忠诚度培养
定期沟通
医药市场分析
05
明确目标客户群体，包括患者、医生、医疗机构等，以便制定更有针对性的营销策略。
目标客户群体
市场规模与潜力
客户需求与偏好
评估目标市场的规模和潜力，了解市场需求和增长趋势，为产品推广提供数据支持。
深入了解目标客户的需求和偏好，以便提供更符合其需求的产品和服务。
03
02
01
主要竞争对手
识别主要竞争对手，分析其产品特点、市场份额、营销策略等。
识别潜在的市场机会，如新技术的应用、政策变化等，以便抓住市场机遇。
市场机会
评估潜在的市场风险，如政策风险、技术风险、市场竞争风险等，制定相应的风险应对策略。
风险评估
根据市场机会和风险评估结果，制定相应的市场策略，确保产品在市场上的成功推广。
市场策略制定
案例分析与实践
06
张经理如何运用人际关系成功开发新客户
案例一
李团队如何通过创新营销策略提高销售额
案例二
王医药代表如何与客户建立长期合作关系
案例三
问题一
如何处理客户拒绝？
问题二
如何解决价格异议？
问题三
如何提升客户满意度？
解决方案一
了解客户需求，提供专业建议
解决方案二
突出产品优势，强调长期合作价值
解决方案三
定期回访，持续优化服务
医院拜访流程模拟
场景一
药品推广会议策划与执行
场景二
线上销售平台运营实操
场景三
案例分析，互动讨论，提炼经验
实践二
分组模拟，角色扮演，实战演练
实践一
导师点评，反馈建议，持续改进
实践三
谢谢您的聆听
THANKS
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